企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式
營銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì),具備優(yōu)秀的管理能力。
營銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
營銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
營銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進(jìn),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程內(nèi)容
?
第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
????? 2、面對(duì)同行競(jìng)爭,我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
????? 3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
????? 4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
?1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成??法VS理VS道
?2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
?3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
?4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:1、競(jìng)爭有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
????????? 2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
????????? 3、市場(chǎng)似乎無處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
????????? 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
?1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
?2、客戶如何尋找產(chǎn)品
?3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
?4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
?思考:1、4P原則在營銷工作中的運(yùn)用
?????? 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?
第二部分:營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
?1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
??? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
??? 職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
??? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
??? 為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
?案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
?2、銷售主管是公司高層的好下屬
??? 下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
??? 為何不要找借口
??? 為何需要全力執(zhí)行
?為何需要換位思考
?為何需要靈活務(wù)實(shí)
?案例:蘋果公司中的管理
?3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
??? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
??? 你的工作必定須要其他部門的配合
?4、銷售主管是全體員工中的一員
??? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
?案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
?1、如何去聽出言外之意
?2、如何去講出你的精彩演講
??? (1)講給誰聽
??? (2)演講與報(bào)告的區(qū)別
??? (3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
??? (4)肢體語言在演講中的運(yùn)用
??? (5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題
??? (6)演講PPT的制作
?現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
?1、銷售指標(biāo)的組成
?2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
??? 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
??? 發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
??? 新行業(yè)VS老行業(yè)
??? 新客戶VS老客戶
?3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
??? (1)按區(qū)域劃分
??? (2)按產(chǎn)品劃分
??? (3)按客戶劃分
??? (4)按項(xiàng)目劃分
?4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
??? (1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
???????? “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
???????? “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
??? (2)市場(chǎng)部門的主要功能:
???????? 尋找明天的市場(chǎng)方向
???????? 設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
???????? 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
???????? 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
???????? 總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
? 1、甄選員工的原則:
??????? 任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
?思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
?????? 為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
?2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
?a、有德有才
?b、有德無才
?c、有才無德
?d、無德無才
?? 4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
?(1)外部的因素:
?? a、不同發(fā)展階段的選擇
?? b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
?? c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
?? d、不同客戶需求的選擇
?(2)內(nèi)部的因素:
?? a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
?? b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
?? c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
?? d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
?思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
?????? 你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
? 案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
?? 1、激勵(lì)的原理
?? 2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
?(1)激勵(lì)就是發(fā)錢
?(2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
?(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
?(4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
?(5)過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
?3、薪配體系的建立:
??? 思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
??????????? a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
??????????? b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
??????????? c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
??????????? d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
?(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
?(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
?(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
?(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
?4、激勵(lì)制度的建立:
?案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
?激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
?一、公平原則
?二、鋼性原則
?三、時(shí)機(jī)原則
?四、清晰原則
案例討論總結(jié):營銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
?
創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班--銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練B班-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:164字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式
營銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì),具備優(yōu)秀的管理能力。
營銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
營銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。
營銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進(jìn),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程內(nèi)容
?
第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
????? 2、面對(duì)同行競(jìng)爭,我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
????? 3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
????? 4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
?1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成??法VS理VS道
?2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
?3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
?4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:1、競(jìng)爭有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
????????? 2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
????????? 3、市場(chǎng)似乎無處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
????????? 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
?1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
?2、客戶如何尋找產(chǎn)品
?3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
?4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
?思考:1、4P原則在營銷工作中的運(yùn)用
?????? 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?
第二部分:營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
?1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
??? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
??? 職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
??? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
??? 為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
?案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
?2、銷售主管是公司高層的好下屬
??? 下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
??? 為何不要找借口
??? 為何需要全力執(zhí)行
?為何需要換位思考
?為何需要靈活務(wù)實(shí)
?案例:蘋果公司中的管理
?3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
??? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
??? 你的工作必定須要其他部門的配合
?4、銷售主管是全體員工中的一員
??? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
?案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
?1、如何去聽出言外之意
?2、如何去講出你的精彩演講
??? (1)講給誰聽
??? (2)演講與報(bào)告的區(qū)別
??? (3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
??? (4)肢體語言在演講中的運(yùn)用
??? (5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題
??? (6)演講PPT的制作
?現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
?1、銷售指標(biāo)的組成
?2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
??? 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
??? 發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
??? 新行業(yè)VS老行業(yè)
??? 新客戶VS老客戶
?3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
??? (1)按區(qū)域劃分
??? (2)按產(chǎn)品劃分
??? (3)按客戶劃分
??? (4)按項(xiàng)目劃分
?4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
??? (1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
???????? “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
???????? “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
??? (2)市場(chǎng)部門的主要功能:
???????? 尋找明天的市場(chǎng)方向
???????? 設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
???????? 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
???????? 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
???????? 總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
? 1、甄選員工的原則:
??????? 任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
?思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
?????? 為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
?2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
?a、有德有才
?b、有德無才
?c、有才無德
?d、無德無才
?? 4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
?(1)外部的因素:
?? a、不同發(fā)展階段的選擇
?? b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
?? c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
?? d、不同客戶需求的選擇
?(2)內(nèi)部的因素:
?? a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
?? b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
?? c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
?? d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
?思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
?????? 你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
? 案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
?? 1、激勵(lì)的原理
?? 2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
?(1)激勵(lì)就是發(fā)錢
?(2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
?(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
?(4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
?(5)過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
?3、薪配體系的建立:
??? 思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
??????????? a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
??????????? b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
??????????? c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
??????????? d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
?(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
?(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
?(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
?(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
?4、激勵(lì)制度的建立:
?案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
?激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
?一、公平原則
?二、鋼性原則
?三、時(shí)機(jī)原則
?四、清晰原則
案例討論總結(jié):營銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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