學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營，讓你充分認(rèn)識管理是一門藝術(shù)，更是一門技術(shù)，特別是對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，對市場運作、產(chǎn)品開發(fā)并投入市場統(tǒng)一推廣等，都起到重要的渠道作用，讓每位學(xué)員經(jīng)銷商管理技能充分得到提升
課程內(nèi)容
一、市場管理的理性思路
二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程
1、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
2、錯誤的觀念
3、正確的觀念
4、經(jīng)銷商與廠家觀念的差異
5、經(jīng)銷商對廠家的影響
6、廠家對經(jīng)銷商的影響
7、廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作
8、經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作
9、合作的真正內(nèi)含
10、廠家銷售代表的使命
11、新經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具
12、經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具
13、新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)
14、新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項
15、新經(jīng)銷商談判的六步驟及話術(shù)演練
16、促成合作的方案制作及話術(shù)演練
17、合作不成功的三大應(yīng)對策略
18、點燃經(jīng)銷商新合作意愿三大策略
三、打擊竄貨砸價
1、企業(yè)打竄貨的24字方針
2、預(yù)防竄貨的7個常規(guī)方法
3、考核的轉(zhuǎn)變
4、內(nèi)部治理做起
5、識別碼
6、隔離帶
7、保證金
8、坎級返利的設(shè)置
9、促銷獎勵的設(shè)置
10、8種竄貨的打擊辦法
11、良性竄貨
12、仇家竄貨
13、庫存竄貨
14、空白區(qū)竄貨
15、帶貨竄貨
16、二批竄貨
17、倒貨竄貨
18、惡性竄貨
19、如何應(yīng)對二批砸價
20、防患于未燃
21、關(guān)注大二批的客情和異常庫存
22、建立大二批的進貨臺賬
23、增強網(wǎng)絡(luò)的控制力
四、大客戶治理
1、選擇大于努力
2、與“大戶”和平共處的五招
3、更漂亮定律
4、不吊死一棵樹上
5、抓“產(chǎn)權(quán)”
6、抓“財權(quán)”
7、成為知己
8、摘掉“假大戶”的面具
9、假大戶三大特征
10、應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”
11、應(yīng)對大戶三大威脅及策略
12、摘掉假大戶的“假面具”三式
13、毛利
14、順差還是逆差
15、控制力
16、讓大客戶“安樂死”的八個絕招
17、事前“四抓”
18、事中“三控”
19、事后“一法”
五、提高終端表現(xiàn)
1、終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路
2、終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
3、回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險
4、終端人員管理——線路設(shè)計
5、終端人員管理——線路手冊監(jiān)控員工
6、管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程
7、如何精簡管理表單
8、確保表單管理落地的步驟
9、查假表的十個絕招
六、如何有效進行新品推廣上市
1、新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣
2、“新品必須賣”達成共識的七大步驟
3、思考：新市場開發(fā)的最大障礙
4、大會動員、統(tǒng)一思想
5、量化任務(wù)指標(biāo)
6、弘揚正氣
7、清晰方向
8、自檢系統(tǒng)建立
9、甘特圖跟進追蹤
七、如何開發(fā)新的銷售機會
1、怎樣迅速豐富自己的銷售思路
2、七個增加銷量的新機會
3、開發(fā)新渠道增加銷量15個范例
4、剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設(shè)計思路
5、提高終端鋪貨率的14種促銷方法
八、尋找增量機會
1、誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補市場空白
2、空白市場的定義
3、填補空白市場的態(tài)度原則
4、先做判斷題
5、再做選擇題
6、填補空白市場的行為原則
7、心疼
8、心動+行動
9、威逼利誘
10、判別客戶是否保留的思維模型
11、有效操作“二級分銷商”
12、謀局勝于奪勢
13、煽動意愿
14、網(wǎng)絡(luò)移交法
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