學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
課程目標(biāo)
1、突破銷售人員現(xiàn)有銷售瓶頸障礙
2、塑造新型銷售精英的成功之路
3、鍛造銷售人員的全腦銷售溝通法
4、鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略
5、鍛造銷售人員真正的做到多聽多問少說7大工具
6、鑄造銷售人員真正的做好銷售前的細(xì)節(jié)規(guī)則


課程內(nèi)容
一、銷售生涯六大障礙
1、知識(shí)障礙　　　　　　　
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙　　　　　　　
5、習(xí)慣障礙　　　　　　　
6、環(huán)境障礙
二、金牌銷售五大命脈
1、狼的野性　　 —敢于掠奪
2、瘋狂的狀態(tài)　 —銷售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母
4、小孩的心態(tài)　 —執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法　 —勤奮
三、售前準(zhǔn)備——決勝銷售的核心工作
1、形象準(zhǔn)備
　　儀容儀表
　　男士裝飾
　　女士裝飾
　　基本商務(wù)禮儀
2、專業(yè)準(zhǔn)備
　　關(guān)于行業(yè)、公司、產(chǎn)品
　　有效的把公司、產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
　　如何有效的判斷客戶增強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)知與了解
3、銷售四寶
　　名片
　　客戶資料
　　筆記本
　　簽約工具
4、銷售預(yù)演
　　客戶分析
　　拜訪目標(biāo)
　　溝通策略
　　預(yù)測(cè)異議　
四、金牌銷售4×4成交法
1、銷售談判四大影響力人物
　　決策者、使用者、把關(guān)者、指導(dǎo)者
　　如何區(qū)分不同類型的關(guān)鍵人
　　到底誰(shuí)才是真正的決策者
　　案例分析
2、銷售談判四個(gè)重要階段
　　建立關(guān)系階段有哪6個(gè)方法
　　探究利益了解客戶需求階段
　　準(zhǔn)備并完善提案階段
　　達(dá)成并簽署協(xié)議階段
3、四層營(yíng)銷理論
　　技術(shù)營(yíng)銷
　　服務(wù)營(yíng)銷
　　價(jià)值營(yíng)銷
　　關(guān)系營(yíng)銷
五、金牌銷售天龍八步
1、客戶相互踢足球，你該如何做？
　　案例分析
2、持續(xù)跟進(jìn)了3年，一直無法合作，你該怎么做？
　　案例分析
3、在銷售過程中，采購(gòu)部的科長(zhǎng)提出不大不小的難題，怎么處理？
　　案例分析
4、給客戶埋地雷，小公司也有機(jī)會(huì)搶定單？
　　案例分析
5、銷售就是幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！
　　案例分析
6、“小鬼”難纏又當(dāng)家，小人物也能辦大事！
　　案例分析
7、銷售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程！
　　案例分析
8、一網(wǎng)掃盡消滅危險(xiǎn)區(qū)，否則煮熟的鴨子也跑單。
　　案例分析　
六、有效溝通——銷售成功的保障
1、你真的在溝通嗎？
2、運(yùn)用哪6種不同的開場(chǎng)白進(jìn)行切入？
3、擺脫被客戶放鴿子的哪3種攻心策略？
4、溝通時(shí)需要注意的哪些禮儀？
5、溝通時(shí)需要注意的哪3個(gè)基本原則？
6、溝通時(shí)需要注意的哪6個(gè)禁忌？
7、建立客戶關(guān)系的四步曲是什么？
8、快速拉近與客戶心理距離的哪4招金牌攻心法？
9、12種不同客戶類型分析和12種不同的溝通方式？
10、在溝通中你真的在聽嗎？
11、有效的塑造產(chǎn)品的流程與產(chǎn)品的價(jià)值
12、善于提問——銷售成功的關(guān)鍵
七、客戶異議的發(fā)源與解除流程
1、正確面對(duì)異議的心態(tài)
2、異議主要來自哪些方面？
3、解除異議需要哪些流程？
4、解除異議哪8個(gè)回應(yīng)模式？　　
八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石
1、客戶的價(jià)格異議你真的了解嗎？
　　案例分析
2、客戶不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價(jià)比
　　案例分析
3、初期客戶問價(jià)應(yīng)該怎么處理？
　　案例分析
4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)
　　綜合調(diào)研——審查談判資格表
　　報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問題
　　報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則
　　實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？
5、解除還價(jià)的技巧
　　當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做
　　當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做
　　在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶
　　降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則
　　談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧
　　如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問價(jià)
　　回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧
　　拒絕客戶的技巧
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