企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式
營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程內(nèi)容
?
第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,如何為我所用:
1、消費品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:
1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
?2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)
?3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
????? ???4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
?1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成??法VS理VS道
?2、資訊、信息與情報如何提供
?3、資訊、信息與情報如何管理
?4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:
1、競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
????????? 2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
????????? 3、市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
????????? 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
?1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
?2、客戶如何尋找產(chǎn)品
?3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
?4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析
?思考:1、4P原則在營銷工作中的運用
???????? ?2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗?
第二部分:營銷部門的團隊建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
?1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
??? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
??? 職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
??? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
??? 為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
?案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
?2、銷售主管是公司高層的好下屬
??? 下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
??? 為何不要找借口
??? 為何需要全力執(zhí)行
?為何需要換位思考
?為何需要靈活務(wù)實
?案例:蘋果公司中的管理
?3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
??? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
??? 你的工作必定須要其他部門的配合
?4、銷售主管是全體員工中的一員
??? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
?案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
?1、如何去聽出言外之意
?2、如何去講出你的精彩演講
??? (1)講給誰聽
??? (2)演講與報告的區(qū)別
??? (3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
??? (4)肢體語言在演講中的運用
??? (5)如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
??? (6)演講PPT的制作
?現(xiàn)場演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
?1、銷售指標(biāo)的組成
?2、銷量大=貢獻大?
??? 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
??? 發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
??? 新行業(yè)VS老行業(yè)
??? 新客戶VS老客戶
?3、銷售隊伍組建的基本方式
??? (1)按區(qū)域劃分
??? (2)按產(chǎn)品劃分
??? (3)按客戶劃分
??? (4)按項目劃分
?4、銷售隊伍與市場的功能劃分
??? (1)銷售人員/隊伍的宗旨
???????? “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
???????? “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
??? (2)市場部門的主要功能:
???????? 尋找明天的市場方向
???????? 設(shè)計適合的產(chǎn)品
???????? 制定產(chǎn)品的價格體系
???????? 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
???????? 總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
? 1、甄選員工的原則:
??????? 任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
?思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
?????? 為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
?2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
?a、有德有才
?b、有德無才
?c、有才無德
?d、無德無才
?? 4、團隊成員組成的多樣性:
?(1)外部的因素:
?? a、不同發(fā)展階段的選擇
?? b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
?? c、不同產(chǎn)品特點的選擇
?? d、不同客戶需求的選擇
?(2)內(nèi)部的因素:
?? a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
?? b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
?? c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
?? d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
?思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
?????? 你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
? 案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
?? 1、激勵的原理
?? 2、有效激勵的誤區(qū)
?(1)激勵就是發(fā)錢
?(2)激勵=獎勵
?(3)激勵是公司是人力資源部門的事
?(4)只提任務(wù)不談激勵
?(5)過于頻繁的獎勵
?3、薪配體系的建立:
??? 思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計的目的是什么?
??????????? a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
??????????? b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
??????????? c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
??????????? d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
?(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計
?(2)不同市場策略下的薪配設(shè)計
?(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計
?(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計
?4、激勵制度的建立:
?案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
?激勵制度四項原則:
?一、公平原則
?二、鋼性原則
?三、時機原則
?四、清晰原則
案例討論總結(jié):營銷管理精英的團隊建設(shè)
?
創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班--銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓(xùn)練B班-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:168字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)
營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式
營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程內(nèi)容
?
第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,如何為我所用:
1、消費品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:
1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
?2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)
?3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
????? ???4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
?1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成??法VS理VS道
?2、資訊、信息與情報如何提供
?3、資訊、信息與情報如何管理
?4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:
1、競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
????????? 2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
????????? 3、市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
????????? 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
?1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
?2、客戶如何尋找產(chǎn)品
?3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
?4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析
?思考:1、4P原則在營銷工作中的運用
???????? ?2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗?
第二部分:營銷部門的團隊建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
?1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
??? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
??? 職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
??? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
??? 為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
?案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
?2、銷售主管是公司高層的好下屬
??? 下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
??? 為何不要找借口
??? 為何需要全力執(zhí)行
?為何需要換位思考
?為何需要靈活務(wù)實
?案例:蘋果公司中的管理
?3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
??? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
??? 你的工作必定須要其他部門的配合
?4、銷售主管是全體員工中的一員
??? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
?案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
?1、如何去聽出言外之意
?2、如何去講出你的精彩演講
??? (1)講給誰聽
??? (2)演講與報告的區(qū)別
??? (3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
??? (4)肢體語言在演講中的運用
??? (5)如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
??? (6)演講PPT的制作
?現(xiàn)場演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
?1、銷售指標(biāo)的組成
?2、銷量大=貢獻大?
??? 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
??? 發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
??? 新行業(yè)VS老行業(yè)
??? 新客戶VS老客戶
?3、銷售隊伍組建的基本方式
??? (1)按區(qū)域劃分
??? (2)按產(chǎn)品劃分
??? (3)按客戶劃分
??? (4)按項目劃分
?4、銷售隊伍與市場的功能劃分
??? (1)銷售人員/隊伍的宗旨
???????? “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
???????? “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
??? (2)市場部門的主要功能:
???????? 尋找明天的市場方向
???????? 設(shè)計適合的產(chǎn)品
???????? 制定產(chǎn)品的價格體系
???????? 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
???????? 總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
? 1、甄選員工的原則:
??????? 任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
?思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
?????? 為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
?2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
?a、有德有才
?b、有德無才
?c、有才無德
?d、無德無才
?? 4、團隊成員組成的多樣性:
?(1)外部的因素:
?? a、不同發(fā)展階段的選擇
?? b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
?? c、不同產(chǎn)品特點的選擇
?? d、不同客戶需求的選擇
?(2)內(nèi)部的因素:
?? a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
?? b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
?? c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
?? d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
?思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
?????? 你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
? 案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
?? 1、激勵的原理
?? 2、有效激勵的誤區(qū)
?(1)激勵就是發(fā)錢
?(2)激勵=獎勵
?(3)激勵是公司是人力資源部門的事
?(4)只提任務(wù)不談激勵
?(5)過于頻繁的獎勵
?3、薪配體系的建立:
??? 思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計的目的是什么?
??????????? a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
??????????? b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
??????????? c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
??????????? d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
?(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計
?(2)不同市場策略下的薪配設(shè)計
?(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計
?(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計
?4、激勵制度的建立:
?案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
?激勵制度四項原則:
?一、公平原則
?二、鋼性原則
?三、時機原則
?四、清晰原則
案例討論總結(jié):營銷管理精英的團隊建設(shè)
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