學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)管理中高層


課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)背景

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、廣告競(jìng)爭(zhēng)的激烈化、國(guó)家廣告市場(chǎng)規(guī)范化和經(jīng)濟(jì)全球化，沒(méi)有經(jīng)過(guò)有效地策劃，廣告已很難抓取觀眾的眼球。當(dāng)今世界，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)愈發(fā)顯得重要。

有人分析銷(xiāo)售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷(xiāo)售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯(cuò)了！80%還是銷(xiāo)售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！

為什么有那么多的銷(xiāo)售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售結(jié)果的落差？

是什么在影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績(jī)的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！

打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握高級(jí)的管理技能，并關(guān)注銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！

會(huì)議亮點(diǎn)

1. 銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)―他們是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、是商海中破浪前行的帶路航船。

2. 高效的執(zhí)行工具和技巧―他們的課程不是泛泛而談的理論，而是拿來(lái)可用的具體操作方法。

3. 親身的實(shí)戰(zhàn)演練與講評(píng)――讓您現(xiàn)場(chǎng)切身體會(huì)具體的實(shí)踐操作及其效果。

4. 歡迎您親臨現(xiàn)場(chǎng)，聆聽(tīng)他們――在商海如何始于壘土；以營(yíng)銷(xiāo)如何謀略決勝。

課程收益:
1. 幫助學(xué)員提高個(gè)人管理和營(yíng)銷(xiāo)能力。

2. 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

3. 獲得專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及零成本營(yíng)銷(xiāo)的技能、知識(shí)和工具。

4. 專(zhuān)門(mén)的測(cè)試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）思路。

5. 學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。





課程內(nèi)容
【第一、二天會(huì)議 2012年8月21-22日 程廣見(jiàn)老師 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理】
第一單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策（上午）
1.高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
2.三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
4.銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理
6.案例研討：銷(xiāo)售經(jīng)理如何處理部門(mén)之間的沖突
第二單元，銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換（下午）
1.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任
2.銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
3.銷(xiāo)售經(jīng)理必備的9大管理技能
4.銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯
5.職業(yè)警言：不抱怨的世界
6.案例研討:篩選優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
第三單元，銷(xiāo)售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性（上午）
1.分析營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的13種原因
2.測(cè)試：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于下屬的了解狀況
3.練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見(jiàn)下屬低落情緒的激勵(lì)方法
4.如何與內(nèi)向下屬溝通?
5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
6.為什么需要授權(quán)？
7.哪些事情需要授權(quán)？
8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
9.視頻研討：如何激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性與潛能？
第四單元： 績(jī)效考核與績(jī)效面談（下午）
1.銷(xiāo)售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
2.什么是績(jī)效管理？
3.如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重
4.攻守兩個(gè)階段銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵考核要素
5.如何制定PIP-銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
6.PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
第五單元：輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員（下午）
1.教練式銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
2.工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
3.根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
4.解決能力問(wèn)題的五步驟
5.教練的四大基本技巧
6.不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
7.視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說(shuō)服不同特點(diǎn)的員工
8.案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析
【第三天會(huì)議 2012年8月23日 李宇桐老師 零成本營(yíng)銷(xiāo)】
第一單元 產(chǎn)品線升級(jí)系統(tǒng)（產(chǎn)品線升級(jí)、數(shù)倍提升利潤(rùn)）
1.打造高利潤(rùn)產(chǎn)品線的五大策略
2.產(chǎn)品定價(jià)的三大技巧
3.提高客單價(jià)的四種策略
第二單元 異業(yè)聯(lián)盟、資源整合系統(tǒng)（你不整合別人就等著別人整合你）
1.資源整合的三大目標(biāo)
2.資源整合的四個(gè)原則
3.資源整合的策略
4.資源整合的不傳秘籍
第三單元 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的成交系統(tǒng)（成交必須一擊必殺、見(jiàn)血封喉）
1.影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五大障礙
2.倍增成交比率的十個(gè)策略
第四單元 客戶(hù)終身鎖定系統(tǒng)（鎖定客戶(hù)、一生永相隨）
第五單元 打造后端市場(chǎng)系統(tǒng)（放大后端市場(chǎng)、獲得十倍利潤(rùn)）
1.持續(xù)追蹤客戶(hù)、不斷重復(fù)銷(xiāo)售
2.前端市場(chǎng)與后端市場(chǎng)互動(dòng)方能成就霸業(yè)
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