學(xué)習(xí)對象
新入電銷新員工、電銷老員工、電銷團隊長/主管、電銷經(jīng)理、電銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
課程目標(biāo)
【課程背景】
為什么客戶每次聽完你的產(chǎn)品都表示沒興趣？難道你的產(chǎn)品真的如此糟糕？

為什么客戶答應(yīng)成交時間卻不再接聽電話？難道是拖延時間或者在拒絕？

為什么你把客戶異議解決之后還是無法成交？難道是你說得不夠好？

為什么客戶接到銷售電話都愛快速拒絕？難道電銷市場沒有前景？

錯！錯！錯！錯！

一切的困擾都在于：你只是在向客戶陳述，而非與客戶溝通！

溝通是銷售成功的唯一方式！

電銷新突破系列課程：

為你揭開與成功失之交臂的那些細(xì)節(jié)與漏洞

為你指出一條更簡單的成交方式——問話式營銷

這是一堂不容錯過的課程；也是一次銷售思維的改革

這是一堂深入淺出的授課；更是學(xué)員意猶未盡的體驗

就在廣州，約定與你一起

打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元！

電銷“新突破”系列課程

課程形式
1. 講師講授：講師風(fēng)趣幽默的講述，拉近學(xué)員距離，活躍課堂氣氛

2. 案例分析：大量實戰(zhàn)案例研討，讓學(xué)員舉一反三、融會貫通。

3. 頭腦風(fēng)暴：分組討論，透過團隊力量凝聚智慧。培養(yǎng)學(xué)員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的能力。

4. 實戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬演練，并由講師立即給予回饋，使學(xué)員參與實戰(zhàn)，活學(xué)活用，立竿見影。

5. 培訓(xùn)總結(jié)：總結(jié)培訓(xùn)精華內(nèi)容，點評學(xué)員實戰(zhàn)成果，提出未來實戰(zhàn)方向。

課程目標(biāo)
強化電銷技能、學(xué)習(xí)自我成長、提升解決問題的能力。

課程收益
對銷售者：學(xué)會電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。

對管理者：學(xué)會輔導(dǎo)技巧，提升育才能力，增加團隊?wèi)?zhàn)力。



課程內(nèi)容
課程大綱
不在陳述中成交，要在問答中簽單——三堂課打造問話式營銷精英
系列課程一：銷售新突破：問話式營銷
第一部分：（破而后立--改變）
一：通過幾個有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)
二：學(xué)會“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧
三：學(xué)會用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求
四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。
五：電銷問話的四個目的和問話的八個模式。
六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出案例中的真相。
第二部分：（知而后行--實戰(zhàn)）
一：問話式營銷的作用
二：電銷中問話五忌
三：問話的七個要點
1.激發(fā)參與的問題要點 2.激發(fā)欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點 4.引導(dǎo)思路的問題要點
5.找到同理心的問題要點 6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
7.引導(dǎo)談話主題的問題要點
四：七個實戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單
1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù) 2.針對客戶要看資料的問話話術(shù)
3.隨時為客戶著想的問話話術(shù) 4.針對客戶不信任的問話話術(shù)
5.解決客戶拖延的問話話術(shù) 6.針對客戶不能做主的問話話術(shù)
7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向
系列課程二：話術(shù)新突破：完美的產(chǎn)品包裝
第一部分：（行而后思--糾錯）
銷售中常見的一些錯誤做法及錯誤話術(shù)：
一：客戶有時并不是我們想象的那個態(tài)度，兩個案例、五個建議
二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要
三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話
四：客戶線上的六個常見態(tài)度會導(dǎo)致線下的六個常見現(xiàn)象，你要做的六個行為跟進(jìn)
第二部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）
一：電銷中最關(guān)鍵的兩個細(xì)節(jié)
二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程
三：開場白包含的元素、注意的事項，以及迷你裙理論。
四：通過問話式技巧在開場白中要打動客戶的“四個心”
五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，案例——看廣告學(xué)電銷，世界上最牛B的銷售
六：案例研討，講師指定一個產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技
系列課程三：問話式營銷終結(jié)技：用問題解決問題
第一部分：（精而后悟--實用）
一：一二三四法則
二：客戶何時產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？
三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的
四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時造成的三方影響
第二部分：（悟而后行--實戰(zhàn)）
一：七個案例實戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題
二：客戶抱怨時問話六忌
三：四個案例研討，學(xué)會客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。
四：問話式營銷的五個備注
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