學習對象
營業(yè)部營銷主管、營銷經(jīng)理、理財產(chǎn)品銷售主管、營銷總監(jiān)、投資顧問總監(jiān)等致力于提升營業(yè)部業(yè)績的團隊管理人員
課程目標
課程收益:
本課程明確定位營銷管理者是服務于團隊，而非傳統(tǒng)意義上的管理團隊。作為團隊組織者，現(xiàn)階段最重要的工作任務應該是如何創(chuàng)新行銷模式、如何創(chuàng)新服務模式、如何高效銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品、如何組合代銷產(chǎn)品形成差異化、如何以客戶需求為導向幫助個人及企業(yè)理財規(guī)劃，進而提出適性產(chǎn)品建議、如何與第三方合作共生而非寄生，以及如何幫助組員學習財富管理時代來臨必須掌握的執(zhí)業(yè)技能。簡言之，營銷主管需要創(chuàng)新思路，唯有思想變革方能經(jīng)營可持續(xù)性發(fā)展的團隊。

營銷管理者的另一重要職責，即是激發(fā)現(xiàn)有組員的潛力，引導團隊內(nèi)部分工，將傳統(tǒng)投資服務升級為財富管理服務。營銷管理者需要學習以有限的人力發(fā)揮更大的效益，透過創(chuàng)新營銷活動的舉辦，幫助組員增加準客戶名單，解決營銷人員目前開發(fā)客戶難的困境。



課程內(nèi)容
第一單元創(chuàng)新營銷與財富管理
一、現(xiàn)階段團隊管理者主抓的工作
二、幫助營銷團隊增加準客戶的具體方法
1.是否有好的產(chǎn)品觸動客戶
2.已入市、未入市客戶的不同投資需求分析
3.差異化行銷工具的制作與使用
4.是否有好的理由立馬開戶
5.和客戶利益結(jié)合起來的方法
6.增強營銷團隊談判成功的具體方法
7.展現(xiàn)售前售中售后創(chuàng)新服務
8.說出客戶選擇我們營業(yè)部的理由
9.如何取得客戶的信任與依賴
三、從傳統(tǒng)投資服務轉(zhuǎn)型為財富管理服務
1.財富管理于證券營業(yè)部的運用
2.針對不同客戶需求進行財富管理服務
3.資產(chǎn)管理產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品組合
4.如何把握經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)營客戶的平衡點
5.創(chuàng)新證券服務產(chǎn)品只此一家別無分號
6.建立投資組合在銷售過程中的重要關鍵
7.不是炒股票炒基金，我們銷售幸福
8.客戶訪談后促進成交完美收尾的方法
四、營銷管理者帶兵作戰(zhàn)最新思路分享
攻城、掠地、合縱、連橫
第二單元團隊建設能力提升
一、營銷團隊內(nèi)部分工策略
二、你營銷團隊外部協(xié)作策略
三、外部合作成功案例分享
四、團隊管理成功之鑰在于管理者服務組員的能力
五、團隊建設首重營銷主管培訓團隊的能力
1.組員必須具備的證券專業(yè)培訓教案
2.未入市客戶的開發(fā)與溝通培訓教案
3.已入市客戶的營銷與維護培訓教案
4.財富管理需要的溝通技巧教案
5.投資群體心理分析與人文營銷教案
6.營銷活動量管理實務分享
7.服務活動量管理實務分享
8.依數(shù)字、事實來管理員工，不是你的價值觀！
第三單元營銷團隊的藍海戰(zhàn)略
一、未來證券服務營銷的兩個重要方向
二、成功營銷活動的重要突破口
三、藍海戰(zhàn)略在證券營銷活動的運用
1.證券營銷活動的緣起
2.證券營銷活動的三原則
3.證券營銷活動的切入點
4.證券營銷活動的終極目的
5.證券營銷活動五大分類
6.知識行銷案例解析
7.投資風險與投資技巧講座活動、綜合理財講座
8.個性行銷案例解析
9.女性理財講座、上班族理財講座、銀發(fā)族理財
四、創(chuàng)新行銷案例解析
1.兒童零用錢管理、家有小財童、兒童牙齒保健
五、整合行銷案例解析
商圈共榮計劃、天才高爾夫、電影進企業(yè)活動
第四單元營銷活動管理與實戰(zhàn)演練
一、單兵攻擊時代結(jié)束，團隊分工批量開發(fā)客戶新招
二、營銷活動的框架
三、營銷活動方案設計的步驟解析
四、營銷活動結(jié)束時的三個收網(wǎng)動作
五、辦一場叫好又叫座的營銷活動
六、營銷活動五大目標管理解析
七、營銷活動方案分組即席設計
八、A計劃、已入市客戶營銷活動計劃案
1.目標： 批量開發(fā)已入市非我部客戶
九、B計劃、老客戶維護提升服務計劃案
1.目標： 盤活營業(yè)部存量資金之有效方案
十、C計劃、未入市客戶營銷活動計劃案
1.目標： 批量開發(fā)新增客戶及資產(chǎn)之有效方案
十一、D計劃、培育準客戶（或與第三方合作）計劃案
1.目標：獲得準客戶名單培育客戶計劃
十二、E計劃、任何具可行性符合階段性目標之計劃
十三、組內(nèi)初賽后擇優(yōu)復賽
十四、復賽分組上臺演示營銷活動方案
十五、全體學員針對優(yōu)勝方案進行優(yōu)化與討論
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