學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達(dá)與對稱
課程目標(biāo)
1、了解銷售主管的角色和職責(zé)
2、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
3、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績
4、如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程
6、如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價
7、如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
8、建立成功的銷售隊伍和部門


課程內(nèi)容
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
1、討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
2、分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
3、案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
4、找事：給他找毛病
5、挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
6、干掉
7、分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
8、目標(biāo)設(shè)定5項原則
9舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
10、朝會---晚會制度
11、銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
1、分享： 把干毛巾拎出水來
2、討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
3、如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
4、案例分析： 小麗的故事
5、分享： 業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
6、利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
7、以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
8、善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
1、分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人
2、討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人
3、案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
4、范本：職務(wù)說明、任職考評
5、案例：晉升條件----升官就發(fā)財
6、故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
7、流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
8、言傳身教--示范為主
9、協(xié)同拜訪--實地觀察
10、共同分享——復(fù)制成功
11、案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
12、演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
13、稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持
1、思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
2、案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
3、案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
4、銷售流程有效控制和管理
5、銷售內(nèi)控和審計體系
6、討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
7、有效溝通——戀愛是談出來的
8、分析：為什么你要離開我
第五篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧
1、測試：性格測試
2、創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
3、案例：命令要合理
4、理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
5、案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
6、故事：誰出魚翅錢
7、理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
8、案例：什么時候會有冤氣
9、你的產(chǎn)品買四送一
10、理想環(huán)境之四----家里最好
11、案例：銷售團(tuán)隊辦公室
12、理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
13、演練：自我激勵
14、分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
1、游戲：釘子
2、思考：績效管理三大方面和流程
3、案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本
4、蛋糕切的大小不一
5、片面追求銷售額，犧牲了利潤
6、梯隊斷層危機(jī)?
7、請你不要離開我？
8、分享：定量銷售指標(biāo)
9、銷售的532模型
10、當(dāng)前績效考評中存在的局限性
11、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
12、如何有效的控制過程與結(jié)果
13、三種典型的績效考評模式
14、分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
15、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
16、表格：銷售活動管理報表
17、經(jīng)營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、討論：純粹薪水制度
2、純粹傭金制度
3、薪水加傭金制度
4、薪水加傭金加獎金制度
5、特別獎勵制度
6、案例：傭金計算方法范本
7、累進(jìn)比例舉例
8、分享：銷售人員薪酬制度的建立
9、制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
10、銷售人員薪酬水平確立
11、范本：銷售部分考核示范表
12、指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
1、討論：各個公司銷售模式、政策
2、介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
3、練習(xí)：冰海沉船
4、答疑
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