學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購人員、工程部經(jīng)理、項目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財務(wù)部、法務(wù)部等。
課程目標(biāo)
前言

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《狼性營銷——優(yōu)勢談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。



1、 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維

2、 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧

3、學(xué)會溝通及談判三期策略，了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；

4、學(xué)會價格談判及談判成交

5、運(yùn)用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對方感覺到他們也是贏家；

6、識破對方的談判技巧并能有效化解。

7、訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手

8、熟悉商務(wù)禮儀，學(xué)會如何保持專業(yè)形象；



課程內(nèi)容
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
? 案例：某接口局項目談判
一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力
1、釋義：談判含義與要素
2、動因：談判興趣之剖析
3、分類：兩類談判及比較
4、思維：雙贏的談判思維
5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了
二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、時間：時間是把雙刃劍
2、地點(diǎn)：主場客場第三方
3、人物：我是誰他又是誰
4、事件：知已知彼SWOT
5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
6、退路：擬定好備選策略
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
三、談判溝通
1、入題技巧（開門見山）
2、提問技巧（問得深入）
3、傾聽技巧（多聽多記）
4、闡述技巧（說得巧妙）
5、答復(fù)技巧（見招拆招）
6、溝通障礙（三種障礙）
案例：日本人與美國人的談判溝通策略
四、談判策略
1、開局策略：前期布局
1)?????? 開價策略、驚訝策略、不愿策略
2)?????? 還價策略、集中精力、鉗子策略
3)?????? 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
五、價格談判
1、對方想要更多的條件
2、首先：防止只談價格
3、其次：探對方的底線
4、然后：使用交換籌碼
5、總結(jié)：五次價格攻勢
六、談判成交
1、信號：消除防備意識
2、策略：主動提出成交
3、方法：20種成交方法
七、控制談判
1、控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)
2、壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)
3、控制策略：
性格控制：四種性格分類控制
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
4、擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
八、男士專業(yè)形象
1.0男士職業(yè)著裝技巧
2.0女士職業(yè)著裝技巧
3.0職業(yè)服裝色彩與色彩搭配自我診斷
4.0行禮的方式
九、女士專業(yè)形象
1.0儀容-通用篇
2.0專業(yè)儀態(tài)
3.0標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿、蹲姿
4.0標(biāo)準(zhǔn)上車、下車姿勢
十、商務(wù)禮儀
1.0介紹的禮節(jié)
2.0握手的禮節(jié)
3.0交換名片的禮儀
4.0會客室入座的禮儀
5.0乘車的禮儀
6.0商務(wù)交往的四忌
7.0電話溝通的禮儀
8.0拜訪客戶的禮儀
9.0就餐的禮儀：中餐、西餐、自助餐
十一、Q&A（問題討論與答疑）
?