學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員

課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何建立成功的銷售隊(duì)伍和部門，吸納優(yōu)秀人才
2、建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機(jī)制，促成專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)
3、如何提升銷售隊(duì)伍人員的執(zhí)行力，優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
4、明確銷售隊(duì)伍中管理者自身領(lǐng)導(dǎo)力及影響力提升的重要性
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程，以取得超期望的效果


課程內(nèi)容
第一篇章 伯樂在哪里
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
? 什么叫Call Frequency
? 一個(gè)人能帶幾個(gè)人
? 組織層級(jí)
? 要不要招聘銷售內(nèi)勤？助理
2. 人員招聘
? 去人才招聘會(huì)招聘“人才”？笑話？
3. 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾經(jīng)在大公司待過，會(huì)帶來好的觀念？
4. 何謂“策略性人力資源管理”
5. 管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加
6. 人才的發(fā)掘：中國(guó)是一個(gè)講關(guān)系的社會(huì)，所以，如果朋友向您介紹“人才”，怎么辦？
7. 怎么會(huì)買到酸橘子？--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工
第二篇章 人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
1. 新近人員的培訓(xùn)?
? 什么是最重要的新人培訓(xùn)
? 誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)？
? 洗腦？為什么？
? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？
2. 這世界上沒有不好賣的東西？
——對(duì)一位新入職的銷售人員而言，還有什么是最重要的培訓(xùn)？
3. 什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)？ ?
——打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì)
4. 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
5. 百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工？-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎？
第三篇章 “專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
2. 口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才？
3. 關(guān)鍵銷售技巧
? 說話？聽話？問話？哪一個(gè)技巧最要緊？
? 找到需求
4. 我們究竟在賣什么東西?——先把自己賣掉—問題是，怎么賣？
5. 如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具
? 假如老王的銷售技巧很厲害，可是小林卻都快被淘汰了；不同的銷售人員能力落差很大，作為管理者，您怎么辦？
6. 管理的五大要素?
? 怎樣整合銷售人員的管理思維主軸？
7. 數(shù)字管理對(duì)一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
? 用數(shù)字說話
? 把數(shù)字背下來
8. 有些時(shí)候，銷售人員是彼此競(jìng)爭(zhēng)的，他們能合作嗎？
9. 銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？
10. 贏在加值銷售
? 直接銷售人員與間接銷售人員
? 直接銷售動(dòng)作與間接銷售動(dòng)作
? 直接客戶與間接客戶
11. 顧客滿意度
12. 計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
13. 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
第四篇章 管理制度與文化：這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
1. 如何將一支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力“培訓(xùn)”出來？
2. 目標(biāo)管理的問題出在哪里？
? 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
3. 目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
? 末位淘汰制，好不好？
4. 企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資？
5. 道路圖：企業(yè)如何面對(duì)年紀(jì)輕，表現(xiàn)優(yōu)秀，歷練不足的經(jīng)理人？
6. 人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀提拔誰？
7. 差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了？
8. 怎樣進(jìn)行一次有效率的銷售會(huì)議？
9. 訊息報(bào)告系統(tǒng)
? 大家都不喜歡寫報(bào)表，為什么？怎么辦？
10. 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通文化：教大家都必須這么說話
? Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
第五篇章 銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力
1. 一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)所具備的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)是什么？——貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有領(lǐng)導(dǎo)“改變”的能力
2. 責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任
3. 領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握
4. EQ：陽光心態(tài)？態(tài)度決定一切
5. 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多重要？還是達(dá)指標(biāo)就好，別的不要管
第六篇章 如何有效的激勵(lì)銷售人員的士氣
1. 什么是對(duì)銷售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng)，效果又棒的激勵(lì)方法
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