學(xué)習(xí)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標(biāo)
1、掌握顧問式銷售的精髓和技巧
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)
3、提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容
一、 你為什么會(huì)說(shuō)是
1、顧問式銷售的基礎(chǔ)
（1）顧問式銷售中客戶為什么購(gòu)買
（2）成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
（3）顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
2、顧問式銷售中客戶采購(gòu)決策分析
（1）正面需求與反面問題
（2）客戶購(gòu)買決策的六大步驟
（3）各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
（4）客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
3、顧問式銷售的四個(gè)階段
（1）銷售自己
（2）銷售服務(wù)
（3）銷售方案
（4）銷售產(chǎn)品
4、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
（1）準(zhǔn)確地篩選客戶
（2）將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
（3）擅用差異化
（4）掌握客戶的決策過(guò)程
（5）向?qū)崣?quán)人物推銷
（6）向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
5、贏得顧問式銷售的六大技巧
（1） “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
（2）建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
（3） 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
（4）雙贏談判的技巧
（5）獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
（6）應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
二、課程總結(jié)
（1） 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
（2）顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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