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銷售精英市場開拓與渠道精耕技能提升訓練-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:165字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學習對象
區(qū)域經理、市場推廣經理、業(yè)務核心骨干等
課程目標
1、讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣,提升銷售業(yè)績
2、熟練運用拜訪八大步驟,快速搶占市場提升新品的鋪貨率與成交率
3、學習掌握通路精耕策略的現實意義,積極改善VS改進現有的經營方式




課程內容
一、客戶檔案建設與管理
1.客戶檔案資料卡的作用
2.客戶檔案資料卡建立四步驟
1)客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a)按規(guī)劃區(qū)域進行全渠道盤點
b)詳細記錄區(qū)域內的客戶總點數
c)根據客戶的特性與公司規(guī)定的標準進行分類并歸檔
d)匯整實際拜訪服務的有效點數——完整的客戶資料
2)客戶分級——增加客戶有效率
a)客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式
b)客戶分級標準因城市發(fā)達程度,人均收入不同而不同
c)客戶分級根據標準
3)設定拜訪頻率——重點客戶多拜訪,提升銷售
a)客戶分級
b)客戶是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)設定頻率可以設定為1訪/周,2訪/周……
4)制定拜訪路線——有效拜訪客戶,提高工作效率
a)遵循“之”字原則
b)遵循右手原則
c)拜訪順序由遠及近
d)不允許漏店原則
3.客戶檔案資料卡的信息分析
二、渠道客戶拜訪的八大步驟
1.客戶拜訪前計劃與準備
2.初次拜訪
3.產品陳列
4.檢查庫存
5.建議銷售
1)與客戶一起了解現存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情
2)給客戶一個專業(yè)的下貨量
3)建議銷售產品的順序
4)自信處理客戶異議
5)締結銷售,確認訂單
6.廣告宣傳品的使用
7.行政作業(yè)
8.道謝與評估
演練:拜訪八大步驟完整體驗過程
演練話術:客戶異議處理
三、渠道精耕策略與技巧
1.通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1)一階的分類及發(fā)展歷程
2)二階的分類及發(fā)展歷程
3)三階客戶(含2.5階)的分類及發(fā)展趨勢
案例:食品快速消費品渠道精耕案例分享
案例:日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2.通路精耕的作用:
1)專業(yè)專精、精準行銷
2)九字方針—看得到,買得到,樂得買
3)實現成功終端阻截競品,成功推廣:“分布陳列”經典法則
4)成功培養(yǎng)專業(yè)團隊,反復訓練
3.通路渠道精耕細作的方法與技巧
1)通路滲透的方法與技巧
a)以決勝終端為目標,保持品類通路高覆蓋、高滲透
b)提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c)天羅地網,有價值通路渠道全面覆蓋,提升商流效率
2)渠道服務的方法與技巧
a)以服務為終端,滿足需求為中心
b)因應市場競爭與規(guī)律,因勢利導以客戶服務為導向
4.PDCA的自檢模式
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