學(xué)習(xí)對(duì)象
電話(huà)銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
課程收益:

通過(guò)《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、掌握電話(huà)銷(xiāo)售中的各項(xiàng)技巧。

2、學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。

3、充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開(kāi)場(chǎng)白。

4、學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的需求并盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

5、掌握從容處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法。

6、學(xué)會(huì)如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。

7、主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶(hù)/顧客的信任度。

8、突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏(yíng)結(jié)果。

9、學(xué)會(huì)如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略。





課程內(nèi)容
（一） 從客戶(hù)/顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題
銷(xiāo)售的定義
☆“游戲”引入正題
分析顧客/客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
分析顧客/客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的結(jié)構(gòu)
案例分析（經(jīng)典案例）
（二）電話(huà)銷(xiāo)售禮儀和技巧
1.?????? 卓越的客戶(hù)服務(wù)
2.?????? ART原則
3.?????? Achieve a relationship
4.?????? Respond to the needs
5.?????? Take action
6.?????? 語(yǔ)言技巧及禮貌用語(yǔ)
7.?????? 聲音和語(yǔ)速控制
8.?????? 電話(huà)溝通技巧
9.?????? 傾聽(tīng)
10.??? 如何對(duì)待客戶(hù)的拒絕
11.??? 如何對(duì)待抱怨和投訴的顧客
（三）與關(guān)鍵人物通話(huà)
1.?????? 與誰(shuí)通話(huà)
2.?????? 如何找到關(guān)鍵人物
3.?????? 怎樣打通他們的電話(huà)
（四）獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白
自我介紹與開(kāi)場(chǎng)白
如何有效運(yùn)用你的聲音
（五）挖掘客戶(hù)/顧客的需求
1.?????? 通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)/顧客的需求
2.?????? 發(fā)問(wèn)技巧
3.?????? 有效傾聽(tīng)
4.?????? 如何確定客戶(hù)的需求
（六）滿(mǎn)足客戶(hù)/顧客的需求
1.?????? 什么是“滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？”
2.?????? 如何掌握充足的銷(xiāo)售信息
3.?????? FABE銷(xiāo)售演說(shuō)
4.?????? 滿(mǎn)足客戶(hù)/顧客需求的過(guò)程
（七）達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
1.?????? 及時(shí)提出建議
2.?????? 如何報(bào)價(jià)
3.?????? 與客戶(hù)/顧客達(dá)成協(xié)議
（八）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
進(jìn)行試探性的收尾
（九）控制銷(xiāo)售全過(guò)程
（十）如何處理顧客/客戶(hù)異議
1.?????? 顧客/客戶(hù)的異議從何而來(lái)
2.?????? 如何運(yùn)用銷(xiāo)售輔助材料
3.?????? 處理顧客/客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)和異議的技巧
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