學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、專柜/賣場(chǎng)/超市人員等）
課程目標(biāo)
課程收益:

通過(guò)《專業(yè)零售銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高和改進(jìn)您的銷售技巧。

2、學(xué)會(huì)如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績(jī)。

3、了解并掌握整個(gè)零售銷售過(guò)程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

4、學(xué)會(huì)如何通過(guò)設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白來(lái)吸引顧客/客戶的注意力。

5、學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。

6、學(xué)會(huì)如何向客戶/顧客展開專業(yè)的銷售演說(shuō)（FABE產(chǎn)品介紹）。

7、掌握如何引發(fā)顧客/客戶的興趣并建立好感。

8、掌握顧客的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)方法，贏取顧客同意進(jìn)而締結(jié)成交。





課程內(nèi)容
（一）高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作
1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”
2、游戲帶給我們的啟示
1)?????? 解決問(wèn)題的過(guò)程和步驟
2)?????? 團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)
3)?????? 聆聽的重要性
4)?????? 創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系
（二）優(yōu)秀零售銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、強(qiáng)烈的企圖心
3、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心
4、豐富的專業(yè)知識(shí)
5、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
6、非凡的親和力
7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃
8、解除被顧客拒絕的心理壓力
9、自我激勵(lì)和情緒管理
（三）當(dāng)顧客對(duì)我們說(shuō)“不”的應(yīng)對(duì)技巧
提高自信心及自我形象
人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義
（四）專業(yè)零售銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過(guò)程及關(guān)鍵步驟）
1.?????? 吸引顧客的注意力
2.?????? 30 秒開場(chǎng)白
3.?????? 招呼顧客的三步曲
4.?????? 通過(guò)詢問(wèn)了解顧客需要
5.?????? 銷售引導(dǎo) ——強(qiáng)化支持顧客需要
6.?????? FBI 銷售演說(shuō)
7.?????? 提議成交
8.?????? (專業(yè)錄象Video和經(jīng)典案例配合教學(xué))
（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
1)?????? 情緒同步
2)?????? 語(yǔ)調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理
3)?????? 生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
4)?????? 合一架構(gòu)法
2、接近顧客/客戶的十六種作戰(zhàn)技巧
（六）辨別客戶/顧客的購(gòu)買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質(zhì)型
（七）實(shí)效產(chǎn)品介紹六法
1、預(yù)先框示法
2、下降式介紹法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)問(wèn)句法
5、互動(dòng)式介紹法
6、假設(shè)成交法
（八）如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個(gè)抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對(duì)抗拒表示接受同意，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力
b.假設(shè)解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、假設(shè)成交法
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、訂單締結(jié)法
7、隱喻締結(jié)法
8、門把締結(jié)法
9、對(duì)比締結(jié)法
10、6+1締結(jié)法
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