學習對象
1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員； 2、房地產(chǎn)項目公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售管理人員、置業(yè)顧問等
課程目標
此研修計劃讓企業(yè)學會5件事:

1、認識目標與計劃對于銷售工作的達成重要性；

2、學習和掌握銷售目標制定的原則、方法和參觀指標；

3、學習和掌握銷售計劃的實施以及如何有效分析計劃的可行性；

4、學習和掌握如何提升銷售團隊執(zhí)行力，從而完成銷售目標；

5、重點學習和掌握新形勢之下的客戶心理以及如何逼定。


課程內(nèi)容
1???? 關于目標和計劃管理
1.1?? 目標和計劃管理作用和意義
1.2?? 目標設定的原則
1.3?? 計劃管理的原則和方案
1.4?? 目標與計劃的關系
2???? 影響房地產(chǎn)銷售目標的因素
2.1?? 外部因素對銷售目標的影響
2.1.1?????? 政策因素
2.1.2?????? 宏觀經(jīng)濟
2.1.3?????? 投資需求
2.1.4?????? 市場環(huán)境
2.1.5?????? 競爭環(huán)境
2.2?? 內(nèi)部因素對銷售目的影響
2.2.1?????? 項目與面積等因素
2.2.2?????? 價格因素
2.2.3?????? 時機因素
2.2.4?????? 銷售團隊因素
2.2.5?????? 其它因素
3???? 房地產(chǎn)銷售目標制定
3.1?? 銷售目標制定的原則
3.2?? 房地產(chǎn)銷售制定的參考指標
3.2.1?????? 政策參數(shù)
3.2.2?????? 市場競爭參數(shù)
3.2.3?????? 項目與面積等參數(shù)
3.2.4?????? 價格參數(shù)
3.2.5?????? 銷售團隊能力參數(shù)
3.2.6?????? 環(huán)比與同比參數(shù)
3.2.7?????? 其它參數(shù)
3.3?? 銷售目標分解
3.3.1?????? 按銷售人員分解
3.3.2?????? 按時間分解
3.3.3?????? 綜合分解法
4???? 房地產(chǎn)銷售目標管理
4.1?? 銷售目標的過程管理
4.1.1?????? 客戶開拓管理
4.1.2?????? 客戶跟進管理
4.1.3?????? 客戶簽訂管理
4.2?? 銷售目標的修正管理
4.2.1?????? 發(fā)現(xiàn)目標調(diào)整的需求
4.2.2?????? 目標達成修正法
4.2.3?????? 目標調(diào)整修正法
4.3?? 目標未能達成的原因
5???? 銷售計劃實施
5.1?? 銷售計劃的PDCA法則
5.2?? 銷售計劃的設計
5.2.1?????? SWOT分析法
5.2.2?????? ABC計劃方案法
5.2.3?????? 時間成本法
5.3?? 銷售計劃的評估
5.4?? 銷售計劃的修正
5.4.1?????? 發(fā)現(xiàn)計劃實施中的問題
5.4.2?????? 問題歸因處理
5.5?? 銷售計劃實施中的問題解決
5.5.1?????? T型分析解決法
5.5.2?????? 六頂思考帽法
6???? 銷售團隊執(zhí)行力提升
6.1?? 認識團隊的力量
6.2?? 高績效銷售的特質(zhì)
6.3?? 銷售團隊執(zhí)行力提升
6.3.1?????? 銷售團隊執(zhí)行力文化建設
6.3.2?????? 編制團隊中執(zhí)行計劃
6.3.3?????? 加強執(zhí)行中團隊的溝通
6.3.4?????? 有效解決執(zhí)行中的問題
6.3.5?????? 提升團隊有效執(zhí)行力的方法
6.3.6?????? 提升個人的執(zhí)行力
6.4?? 時間管理
6.4.1?????? 時間管理的作用
6.4.2?????? 導致時間管理不強的因素
6.4.3?????? 有效理清事務方法
6.4.3.1順序排列法
6.4.3.2重要性排列法
6.4.3.3時間節(jié)點法
6.4.4?????? 有效時間管理工具
7???? 新形勢下的銷售技能提升
7.1新形勢下的客戶需求與心理分析
7.2新形勢下客戶動機變化分析
7.3客戶置業(yè)的七個心理階段
7.4銷售中察言觀色與客戶心理判斷
7.5客戶逼定的技巧
7.5.1逼定的時機和階段
7.5.2逼定信號的把握
7.5.3不同性格客戶的逼定技巧
7.5.4十大快速成交技巧