企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
高端產(chǎn)品銷售等銷售管理及銷售人員
課程目標(biāo)
1、握心理學(xué)知識(shí),抓住客戶的心理需求
2、銷售人員如何了解客戶心理
3、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
4、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
5、情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
6、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
7、提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程內(nèi)容
第一單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一.快速變化的市場(chǎng)
二.高端客戶銷售的特點(diǎn)
三.高端客戶銷售的關(guān)鍵
1、發(fā)展關(guān)系
2、建立信任
3、引導(dǎo)需求
4、解決問題
四.客戶的購(gòu)買環(huán)境
五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買?
2、買賣的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理?
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
三.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
1、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
3、案例研討-客戶個(gè)性分析
四.客戶需求狀況
1、完全明確型
2、半明確型
3、不明確
五.客戶的感知模式
第三單元:高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
1、 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
2、咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
1、如何開發(fā)更多的客源
2、如何接近你的潛在客戶
三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
2、顧客購(gòu)買的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
1、如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
2、成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
2、金字塔原理與倒金字塔原理
3、關(guān)聯(lián)性陳述
4、非語言呈現(xiàn)技巧
七.獲得客戶反饋的方法(討論)
1、處理客戶反饋的過程(討論)
2、客戶異議處理(分享與討論)
3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八.獲得承諾
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
2、客戶不愿做出承諾的情境處理
3、跟進(jìn)的溝通技巧
九.成交技巧
1、快速成交的7個(gè)要訣
2、成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
第四單元:高端客戶溝通技巧
一.溝通是“心”與“理”的博弈
1、溝通重在溝“心”
2、笑:有笑才有“效”
3、看:先看才能“侃”
4、聽:能聽才得“挺”
5、問:會(huì)問才多“聞”
6、說:巧說才顯“爍”
7、換位重在“移情”
二.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
1、表現(xiàn)型溝通模式分析
2、思考型溝通模式分析
3、指導(dǎo)型溝通模式分析
4、親切型溝通模式分析
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高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:233字體大小:大 中 小
學(xué)習(xí)對(duì)象
高端產(chǎn)品銷售等銷售管理及銷售人員
課程目標(biāo)
1、握心理學(xué)知識(shí),抓住客戶的心理需求
2、銷售人員如何了解客戶心理
3、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
4、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
5、情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
6、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
7、提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程內(nèi)容
第一單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一.快速變化的市場(chǎng)
二.高端客戶銷售的特點(diǎn)
三.高端客戶銷售的關(guān)鍵
1、發(fā)展關(guān)系
2、建立信任
3、引導(dǎo)需求
4、解決問題
四.客戶的購(gòu)買環(huán)境
五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買?
2、買賣的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理?
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
三.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
1、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
3、案例研討-客戶個(gè)性分析
四.客戶需求狀況
1、完全明確型
2、半明確型
3、不明確
五.客戶的感知模式
第三單元:高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
1、 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
2、咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
1、如何開發(fā)更多的客源
2、如何接近你的潛在客戶
三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
2、顧客購(gòu)買的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
1、如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
2、成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
2、金字塔原理與倒金字塔原理
3、關(guān)聯(lián)性陳述
4、非語言呈現(xiàn)技巧
七.獲得客戶反饋的方法(討論)
1、處理客戶反饋的過程(討論)
2、客戶異議處理(分享與討論)
3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八.獲得承諾
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
2、客戶不愿做出承諾的情境處理
3、跟進(jìn)的溝通技巧
九.成交技巧
1、快速成交的7個(gè)要訣
2、成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
第四單元:高端客戶溝通技巧
一.溝通是“心”與“理”的博弈
1、溝通重在溝“心”
2、笑:有笑才有“效”
3、看:先看才能“侃”
4、聽:能聽才得“挺”
5、問:會(huì)問才多“聞”
6、說:巧說才顯“爍”
7、換位重在“移情”
二.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
1、表現(xiàn)型溝通模式分析
2、思考型溝通模式分析
3、指導(dǎo)型溝通模式分析
4、親切型溝通模式分析
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