學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
課程目標(biāo)
1）行動(dòng)銷售 VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）
>使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
>指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2）行動(dòng)銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護(hù)自己的利潤空間。
>大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。
3）行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
>獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長，保護(hù)利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。


課程內(nèi)容

課堂學(xué)習(xí)（第一天）
09:00-09:10 學(xué)員行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
2、銷售人員的作用（三大角色）
3、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
視頻：承諾目標(biāo)
練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動(dòng)2（人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
關(guān)系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
視頻回顧練習(xí)：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動(dòng)3A（巧妙提問）
自我測(cè)評(píng)：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
總結(jié)與互動(dòng)
17:00-17:30 行動(dòng)3B（高級(jí)提問技巧）
運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級(jí)提問技巧
練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
練習(xí)（討論及扮演）：反問
總結(jié)與互動(dòng)
課堂學(xué)習(xí)（第二天）
09:00-10:30 行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）
1、需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測(cè)評(píng)）
2、需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）
講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
視頻：“贏銷”企業(yè)
練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00 行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）
學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
視頻：“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動(dòng)7A（要求承諾）
講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
小組練習(xí)：購買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動(dòng)
14:30-15:30 行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習(xí)：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習(xí)：客戶異議處理
總結(jié)與互動(dòng)
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
總結(jié)與互動(dòng)
16:20-17:00 角色扮演（設(shè)計(jì)+扮演+點(diǎn)評(píng)）
工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結(jié)
問題解答
畢業(yè)典禮、合影
　
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