學習對象
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標
1.按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象
2.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
4.學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

課程內容
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設計的原則與要素
二．經(jīng)銷商的選擇：
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
1、明確溝通的重點是什么
2、溝通的重要性
3、對于要溝通的事情的好壞分析
4、用何種手段和方法實行
四、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
2、市場范圍的沖突；
3、經(jīng)營價格的沖突；
4、經(jīng)營品種的沖突；
5、經(jīng)營方式的沖突；
6、經(jīng)營素質的沖突；
7、渠道沖突的實質：
8、利益的沖突是
9、渠道沖突的應對：
10、嚴格界定經(jīng)營范圍
11、界定價格體系
12、界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
13、不同類型渠道不同政策
14、新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
15、對我們的業(yè)務員嚴格要求
五、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍的管理：
2、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
3、銷售的基本素質及如何提高
4、銷售人員的4項基本工作
5、銷售拜訪制度的建立
6、渠道管理中的觀念轉變
7、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
8、控制風險并不會損害銷售。
9、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
10、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
11、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
12、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
13、越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
14、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
1、銷售量不正常波動
2、內外部過量庫存
3、關鍵人員變動
4、新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
5、帳齡急劇惡化
6、產(chǎn)品質量大幅下滑
七、課堂演練：
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護
第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢獻
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應注意的事項：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系
4.挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類
三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務
一.優(yōu)質服務的重要性
二.四種服務類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
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