學習對象
企業(yè)老板、總經理、銷售總監(jiān)等（本課程不適合銷售總監(jiān)以下崗位，或對銷售缺乏整體管理權限的崗位學習）


課程目標
【課程背景】：
這是市場上唯一一門僅適合銷售總監(jiān)以上崗位學習的銷售管理課程。

大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問題的問題”，比如：銷售人員無法抓住客戶需求，銷售人員無法有效說服客戶，與競爭對手相比我們的產品/價格沒有優(yōu)勢，并為此引入了大量銷售技巧的培訓，實際上，個人銷售技巧的提升難度極大，就算個人有提升，對企業(yè)的整體銷售業(yè)績的影響也是微乎其微的。

毛澤東一輩子不會開槍，但解放了全中國；同樣，一個真正優(yōu)秀的銷售管理者，不是去考慮如何把一件產品賣給客戶的技巧，他應該考慮的是如何賣出去成千上萬件產品。所以，企業(yè)在遇到銷售困境時，不應該將眼光放得過于微觀，而應該站在企業(yè)管理的高度思考銷售。

企業(yè)關心的應該超越銷售技巧，事實上客戶從來“不差錢”，客戶也希望持續(xù)不斷的向你付費，缺的是花錢的理由，本課程的知識架構能夠解決上述問題，并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷售管理體系，借助但不依賴銷售人員的力量，用體系快速實現(xiàn)業(yè)績倍增。



課程內容
一、你的企業(yè)是在做貿易還是做生意？
1.做貿易的噩夢：價格戰(zhàn)
2.生意的特征：快速獲利、輕松獲利
3.通過產品策劃輕松實現(xiàn)從貿易往生意轉型
二、策劃擁有超強獲利能力的產品
1.產品是做生意的基礎
2.產品的兩種獲利模式：一次掏空與細水長流
3.“一次掏空”型產品策劃要點
4.“細水長流”型產品策劃要點
5.產品的靈魂是什么？
6.成交主張的設計
三、快速解決產品銷售的客源問題
1.你的超級產品向誰銷售？
2.你的超級產品用什么模式銷售？
a)直營
b)代理加盟
c)混合
d)合作
3.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng)
a)合作引流
b)購買流量
4.企業(yè)如何有組織的開展全方位引流工作？
a)零售終端引流規(guī)劃與案例剖析
b)銷售團隊引流規(guī)劃與案例剖析
c)互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析
5.現(xiàn)場指導：建立實用的引流模式
四、迅速激發(fā)市場對新產品的需求
1.用系統(tǒng)化的管理方法，快速激發(fā)大面積市場需求
2.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：激發(fā)系統(tǒng)
3.管理者如何有效監(jiān)控銷售團隊的激發(fā)效率？
4.大客戶/項目式銷售的激發(fā)關鍵工具
a)客戶地圖
b)關系滲透
5.直客式銷售團隊的客戶需求激發(fā)關鍵工具
a)銷售裝備整理
b)會議營銷
6.門店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式
a)體驗式營銷的組織與管理
7.客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應用
五、成交！把潛在需求變成現(xiàn)金！
1.客戶成交的行為成本分析
2.解除客戶成交顧慮的三大法寶
a)見證系統(tǒng)
b)零風險承諾
c)階梯式成交
3.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：成交系統(tǒng)
a)公布成交主張
b)引發(fā)延遲
c)消除延遲
d)降低行為成本
e)即時成交
4.會議營銷的現(xiàn)場成交策略分析
5.運用訂單關懷避免客戶悔單
6.現(xiàn)場指導：快速成交系統(tǒng)設計
六、追銷系統(tǒng)——幫你實現(xiàn)客戶口袋之外的價值
1.速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：追銷系統(tǒng)
a)擴大采購量
b)終身消費
c)轉介紹
2.常見追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析
a)刺激批量采購的誤區(qū)
b)會員制的常見誤區(qū)
c)客戶推薦制的誤區(qū)
3.不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口”
4.找到既實現(xiàn)銷量增長，又不影響企業(yè)利潤的“追銷按鈕”
5.現(xiàn)場指導：追銷系統(tǒng)設計
七、企業(yè)成長路徑圖，企業(yè)的未來在哪里？
1.階段一:做貿易
2.階段二:做生意
3.階段三:做企業(yè)
4.階段四:建立帝國
5.找到最初的沖動
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