學習對象
大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
課程目標
【課程背景】：

大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！

——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？

客戶總是左推右擋，提一大堆問題，總是不肯簽單！

——如何處理好客戶的“異議”，有效達成“簽單”，提好臨門一腳？

公司做過培訓，銷售也有想法，可就是不知道該如何做起！

——是否有現(xiàn)成的方法，讓銷售按部就班的達成目標？

我的銷售業(yè)績總是上不去！

——請給我一個可行的流程，實用的工具，幫助我實現(xiàn)“業(yè)績翻番”！

免費贈送價值1000元的《大客戶銷售工具手冊》，讓銷售有路可循，有法可依。

課程收益：

1.樹立專業(yè)的大客戶銷售人員的形象，贏得客戶的尊重。

2.能夠全面、透徹的了解大客戶銷售的過程和特點，讓銷售過程清晰可控

3.掌握“絕對成交”的8個銷售步驟，以及每步中的關(guān)鍵成功要素，并且能有運用規(guī)范的銷售工具和技巧，有計劃的開展銷售，有步驟的成交

4.能夠利用銷售工具總結(jié)本公司的銷售流程、成功經(jīng)驗和產(chǎn)品特色，并且復(fù)制到整個團隊，從而有效的提升銷售能力





課程內(nèi)容
模塊一：大客戶銷售的核心概念
1、銷售與需要的關(guān)系
2、大客戶銷售應(yīng)具備的素養(yǎng)和技能
3、大客戶銷售人員自畫像
模塊二：大客戶銷售過程中的主要考慮因素
1、銷售人員的作用
2、銷售人員在客戶心目中的位置
3、銷售成功三部曲
模塊三：探測需要的方法和工具
1、如何自然地導入與客戶的談話
2、分析客戶購買的六大動機
3、掌握幫助和引導客戶需求的方法
4、如何獲得客戶資料和情報
模塊四：項目狀況的分析和策略
1、客觀分析項目現(xiàn)狀
2、分析現(xiàn)狀的工具和策略
3、建立達到銷售目的的總體策略和手段
模塊五：決策層與人脈關(guān)系的把控
1、決策關(guān)系
2、決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
模塊六：歸納項目發(fā)展，將策略化為行動
1、確定主題拜訪的脈絡(luò)
2、建立銷售里程碑
3、項目過程和進度工具表
4、對大客戶銷售人員的最終有效建議
模塊七：總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
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