學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶俱樂部總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員、客戶中心經(jīng)理、市場中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃分析主管、客戶俱樂部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理
課程目標(biāo)
會(huì)員制營銷已經(jīng)被越來越多的企業(yè)廣泛運(yùn)用。美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，75%的產(chǎn)品通過連鎖的運(yùn)營模式成功經(jīng)營，78%通過會(huì)員卡進(jìn)行消費(fèi)，從而運(yùn)營模式上連鎖與會(huì)員制成為了一對(duì)最好的捆綁兄弟；讓品牌既連又鎖，會(huì)員制營銷讓終端顧客既鎖又連。因此，會(huì)員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用。可以說，“會(huì)員制營銷”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠(yuǎn)的“客戶忠誠度”目標(biāo)的一個(gè)具體的、操作性很強(qiáng)的一個(gè)載體。
然而，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會(huì)”或發(fā)行“會(huì)員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會(huì)員計(jì)劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會(huì)員計(jì)劃在運(yùn)營過程當(dāng)中，離最初的想法越來越遠(yuǎn)、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會(huì)員計(jì)劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
企業(yè)如何規(guī)劃和利用會(huì)員計(jì)劃，促進(jìn)銷售、提升客戶價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題。
本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國際國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營銷實(shí)踐案例。通過培訓(xùn)，您將將收獲到：
如何找到有價(jià)值的客戶
如何針對(duì)客戶做分類分級(jí)
如何進(jìn)行會(huì)員分級(jí)，實(shí)現(xiàn)分級(jí)服務(wù)與分類營銷？
如何設(shè)計(jì)核心會(huì)員利益？
如何優(yōu)化客戶體驗(yàn)管理？
……
本課程全程穿插案例，本期課程重點(diǎn)分析案例包括：
某大型零售企業(yè)如何利用“會(huì)員俱樂部”來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展
某唱片連鎖企業(yè)的如何利用會(huì)員計(jì)劃贏得巨額利潤
某大型購物中心如何實(shí)施會(huì)員計(jì)劃與設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
某銀行信用卡中心開展持卡客戶數(shù)據(jù)庫營銷
某企業(yè)的VIP會(huì)員獲取
……
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)
客戶俱樂部總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員
客戶中心經(jīng)理、市場中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理
品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃分析主管
客戶俱樂部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理
客戶服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運(yùn)營主管
客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理
客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管
信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管
運(yùn)營分析主管、客戶分析主管











課程內(nèi)容
第一塊：會(huì)員制計(jì)劃在各行業(yè)的成功實(shí)踐
企業(yè)會(huì)員制營銷運(yùn)營的十大問題及剖析
案例分析：樂購超市（TESCO）通過“俱樂部卡”進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
第二塊：目標(biāo)會(huì)員的定位與識(shí)別
1.如何確定你的目標(biāo)會(huì)員
2.如何有效地進(jìn)行會(huì)員的分級(jí)
3.正確認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值
第三塊：如何選擇正確的會(huì)員利益
1.會(huì)員喜歡什么樣的利益和服務(wù)
2.客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)
3.如何定出對(duì)會(huì)員有吸引力的會(huì)員利益
4.服務(wù)聯(lián)盟：擴(kuò)大你的影響力和吸引力
第四塊：如何設(shè)計(jì)一個(gè)完美的積分計(jì)劃
1.積分的實(shí)質(zhì)是什么？
2.積分計(jì)劃當(dāng)中應(yīng)該包括哪些類別的積分
3.積分規(guī)則——回饋積分的關(guān)鍵計(jì)算
4.積分有效期的設(shè)計(jì)
5.積分合并與流通的設(shè)計(jì)
6.積分來源渠道與積分交易的考慮
第五塊：會(huì)員體驗(yàn)管理
1.會(huì)員體驗(yàn)管理
2.通過客戶體驗(yàn)管理（CEM）的方法來優(yōu)化客戶體驗(yàn)
3.“峰終理論”給我們的啟示
4.案例分析：某大型購物中心如何實(shí)施會(huì)員計(jì)劃與設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
第六塊：會(huì)員俱樂部需要與客戶建立一個(gè)什么樣的溝通渠道
1.從“歡迎”到“請(qǐng)您回來”的溝通
2.各種會(huì)員溝通方式分析
3.會(huì)員網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4.會(huì)員雜志/會(huì)員通訊的運(yùn)作要點(diǎn)
5.俱樂部對(duì)外溝通與品牌管理
第七塊：會(huì)員運(yùn)營的核心：數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)營
1.數(shù)據(jù)庫營銷的三大工程（案例：ABC銀行信用卡中心開展持卡客戶數(shù)據(jù)庫營銷）
2.數(shù)據(jù)工程：由客戶數(shù)據(jù)與客戶信息的轉(zhuǎn)化
3.數(shù)據(jù)收集的方法（案例：VedioEZY完美數(shù)據(jù)收集實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營銷）
4.數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)集市
5.數(shù)據(jù)精練方法
6.數(shù)據(jù)融合方法
7.市場工程：根據(jù)客戶洞悉制定客戶管理策略
8.客戶細(xì)分（分級(jí)服務(wù)、分類營銷）
9.客戶生命周期管理策略制定
10.目標(biāo)客戶獲?。ò咐褐袊?lián)通VIP客戶獲?。?br> 11.新客戶激活與管理
12.客戶價(jià)值提升（動(dòng)態(tài)監(jiān)測及管理）
13.客戶挽留與重獲
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4800元/人（包含培訓(xùn)講義、精美茶點(diǎn)及兩天培訓(xùn)午餐費(fèi)用），
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