學(xué)習(xí)對(duì)象
按學(xué)員崗位劃分：銷售人員、售前支持人員、市場人員、項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員
按工作環(huán)境劃分：營銷高科技產(chǎn)品；目標(biāo)客戶是行業(yè)客戶（如電信、政府、教育、交通、能源、物流…），客 戶內(nèi)部決策鏈復(fù)雜，項(xiàng)目周期長；直銷或者依靠渠道銷售；我方強(qiáng)調(diào)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作
課程目標(biāo)
1,告訴學(xué)員做什么：協(xié)助學(xué)員在復(fù)雜的市場環(huán)境下，面對(duì)目標(biāo)行業(yè)大客戶，集中寶貴的精力和有限的工作資源，建立一個(gè)有效的營銷工作架構(gòu)（參照）體系，為提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的營銷影響力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
2,教會(huì)學(xué)員怎么做：培養(yǎng)一線營銷人員、項(xiàng)目人員、管理人員的先進(jìn)工作意識(shí)和有競爭力的營銷工作技能，以適應(yīng)公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略

課程內(nèi)容
開篇
1、營銷人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵
2、個(gè)人品牌與影響力在市場工作中的作用
3、營銷人員的困惑
1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、渠道類、我方類
2）課堂互動(dòng)：問題解決之道
4、成功營銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
5、營銷人員的個(gè)人品牌定位與努力方向
1)靈活做事——營銷人員的五張職業(yè)臉譜
2)專業(yè)技能提升階梯
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復(fù)合型顧問式人才
3)營銷管理技能提升階梯
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶
C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴
6、有差異化影響力的營銷工作（參照）體系概述
模塊1：情報(bào)工作——市場與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用
模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)市場深度研究
模塊3：工作策劃——市場拓展策劃
模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè)
模塊5：客戶關(guān)系——客戶關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化
模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo)
模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控
模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo)
模塊9：深度拓展——客戶個(gè)性化營銷和市場深度拓展
第一部分 基礎(chǔ)篇：營銷人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1）視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你
2）客戶和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營銷人員的期待
3）營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A.成為讓人信賴的伙伴的前提
B.課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離
2、構(gòu)建營銷影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶場景
2）傾聽：聽懂對(duì)方的關(guān)鍵需求
課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞
3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫
4）思考：尋求開啟對(duì)方心扉的鑰匙
5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：專業(yè)技術(shù)描述
6）積攢：持之以恒的資源整合專家
第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與影響力塑造
模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用
1、平庸與卓越的營銷人員之分水嶺：情報(bào)的力量
2、市場情報(bào)工作概述
3、營銷人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
2)外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
4、行業(yè)市場營銷項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)研究策略與方法
1、案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷售技巧后仍舊困難重重
2、客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
3、客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
4、行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷者的心態(tài)修煉
模塊3：工作策劃——營銷拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)
1、營銷項(xiàng)目策劃對(duì)營銷工作的意義和必要性
2、區(qū)域市場客戶的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
3、一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4、項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部
5、策略制訂
6、影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
7、克服一線營銷人員市場經(jīng)營策劃能力的提升瓶頸
1）培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣
2）如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換
模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、案例分析：單兵作戰(zhàn)的營銷人員之煩惱
2、營銷拓展核心競爭力之一
1)后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2)前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化
3、課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪）
4、視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道
5、一線營銷人員可以掌控的局面和工作范疇
6、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
A.如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
B.合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
a)案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
b)營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
“雙子星”小組：銷售人員+工程師
“鐵三角”小分隊(duì)：銷售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢者+工程服務(wù)者
“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專業(yè)咨詢者+服務(wù)者
戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
客戶為什么喜歡和我們深度合作
整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶—行業(yè)客戶－總包商－渠道商－我方
7、工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
8、課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪）
模塊5：客戶關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1、客戶關(guān)系定位的變遷
1）從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2、客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
3）客戶關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理
3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1）營銷人員需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A.課堂演練：客戶拜訪與需求澄清
B.關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
C.營銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別
D.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
E.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
F.如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)工作
3）課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系
模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導(dǎo)
1、客戶需求的類型
2、獲取客戶需求的策略
3、獲取客戶需求的基本方法
4、重要客戶拜訪與需求挖掘
1）拜訪活動(dòng)策劃
2）拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
3）會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|
4）我方的提問類型和策略（SPIN應(yīng)用）
5）會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場落實(shí)下一步計(jì)劃安排
6）離開客戶會(huì)議室之后的緊要工作
7）課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導(dǎo)
5、深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
2）案例分析：甲骨文公司NEP行銷團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)合工作機(jī)制
3）如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
4）“客戶－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
模塊7：編寫有差異化競爭力的各類解決方案和營銷文檔
1、銷售人員與售前工程師的分工協(xié)作
2、如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔
3、市場營銷文檔（方案）的分類
4、市場營銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
5、常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法
6、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專業(yè)交流
1、營銷人員專業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉
1）初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員
2）中級(jí)呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者
3）高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出
2、方案呈現(xiàn)過程中的疑問澄清策略與方法
1）現(xiàn)場回答問題的基本方法
2）常見的客戶現(xiàn)場疑問（質(zhì)問）分析與應(yīng)對(duì)策略
模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說服
1、營銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
2、“軟肋模型”商業(yè)競爭工具應(yīng)用
3、有競爭力的營銷組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、市場營銷項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具
開篇
1、營銷人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵
2、個(gè)人品牌與影響力在市場工作中的作用
3、營銷人員的困惑
1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、渠道類、我方類
2）課堂互動(dòng)：問題解決之道
4、成功營銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
5、營銷人員的個(gè)人品牌定位與努力方向
1)靈活做事——營銷人員的五張職業(yè)臉譜
2)專業(yè)技能提升階梯
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復(fù)合型顧問式人才
3)營銷管理技能提升階梯
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶
C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴
6、有差異化影響力的營銷工作（參照）體系概述
模塊1：情報(bào)工作——市場與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用
模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)市場深度研究
模塊3：工作策劃——市場拓展策劃
模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè)
模塊5：客戶關(guān)系——客戶關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化
模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo)
模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控
模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo)
模塊9：深度拓展——客戶個(gè)性化營銷和市場深度拓展
第一部分 基礎(chǔ)篇：營銷人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1）視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你
2）客戶和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營銷人員的期待
3）營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A.成為讓人信賴的伙伴的前提
B.課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離
2、構(gòu)建營銷影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶場景
2）傾聽：聽懂對(duì)方的關(guān)鍵需求
課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞
3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫
4）思考：尋求開啟對(duì)方心扉的鑰匙
5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：專業(yè)技術(shù)描述
6）積攢：持之以恒的資源整合專家
第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與影響力塑造
模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用
1、平庸與卓越的營銷人員之分水嶺：情報(bào)的力量
2、市場情報(bào)工作概述
3、營銷人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
2)外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
4、行業(yè)市場營銷項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)研究策略與方法
1、案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷售技巧后仍舊困難重重
2、客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
3、客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
4、行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷者的心態(tài)修煉
模塊3：工作策劃——營銷拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)
1、營銷項(xiàng)目策劃對(duì)營銷工作的意義和必要性
2、區(qū)域市場客戶的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
3、一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4、項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部
5、策略制訂
6、影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
7、克服一線營銷人員市場經(jīng)營策劃能力的提升瓶頸
1）培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣
2）如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換
模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、案例分析：單兵作戰(zhàn)的營銷人員之煩惱
2、營銷拓展核心競爭力之一
1)后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2)前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化
3、課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪）
4、視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道
5、一線營銷人員可以掌控的局面和工作范疇
6、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
A.如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
B.合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
a)案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
b)營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
“雙子星”小組：銷售人員+工程師
“鐵三角”小分隊(duì)：銷售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢者+工程服務(wù)者
“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專業(yè)咨詢者+服務(wù)者
戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
客戶為什么喜歡和我們深度合作
整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶—行業(yè)客戶－總包商－渠道商－我方
7、工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
8、課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪）
模塊5：客戶關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1、客戶關(guān)系定位的變遷
1）從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2、客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
3）客戶關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理
3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1）營銷人員需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A.課堂演練：客戶拜訪與需求澄清
B.關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
C.營銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別
D.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
E.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
F.如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)工作
3）課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系
模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導(dǎo)
1、客戶需求的類型
2、獲取客戶需求的策略
3、獲取客戶需求的基本方法
4、重要客戶拜訪與需求挖掘
1）拜訪活動(dòng)策劃
2）拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
3）會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|
4）我方的提問類型和策略（SPIN應(yīng)用）
5）會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場落實(shí)下一步計(jì)劃安排
6）離開客戶會(huì)議室之后的緊要工作
7）課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導(dǎo)
5、深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
2）案例分析：甲骨文公司NEP行銷團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)合工作機(jī)制
3）如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
4）“客戶－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
模塊7：編寫有差異化競爭力的各類解決方案和營銷文檔
1、銷售人員與售前工程師的分工協(xié)作
2、如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔
3、市場營銷文檔（方案）的分類
4、市場營銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
5、常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法
6、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專業(yè)交流
1、營銷人員專業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉
1）初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員
2）中級(jí)呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者
3）高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出
2、方案呈現(xiàn)過程中的疑問澄清策略與方法
1）現(xiàn)場回答問題的基本方法
2）常見的客戶現(xiàn)場疑問（質(zhì)問）分析與應(yīng)對(duì)策略
模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說服
1、營銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
2、“軟肋模型”商業(yè)競爭工具應(yīng)用
3、有競爭力的營銷組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、市場營銷項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具
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