學(xué)習(xí)對(duì)象
一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理或主管
課程目標(biāo)
1、建立對(duì)談判 的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
4、把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)和圈套

課程內(nèi)容
?1、建立對(duì)談判 的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
4、把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)和圈套
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷(xiāo)售的差別
2、對(duì)“雙贏“的理解
3、影響談判結(jié)果的各種因素
4、談判者的誤區(qū)
5、常見(jiàn)問(wèn)題討論
6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：?jiǎn)栴}征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過(guò)游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)。了解雙贏達(dá)成的過(guò)程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結(jié)果的主要力量
2、采購(gòu)方常用的力量有哪些
3、銷(xiāo)售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對(duì)方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過(guò)錄像分析，了解談判中常見(jiàn)的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法。
三、把握談判的過(guò)程
1、高拋
2、捍衛(wèi)
3、回報(bào)的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶(hù)
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過(guò)程，認(rèn)識(shí)談判中的5個(gè)黃金法則
四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
1、常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
2、對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)
3、有效的處理僵局
4、識(shí)別對(duì)手常用的圈套
方法：測(cè)試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過(guò)對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過(guò)程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準(zhǔn)備
3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
4、學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)
方法：角色扮演、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過(guò)演練，給學(xué)員機(jī)會(huì)練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。