學(xué)習(xí)對象
面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

課程目標(biāo)
解決五大問題：
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程
4、主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭取雙贏和利益最大化

課程內(nèi)容

一、政府、集團(tuán)項目購買分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
政府、集團(tuán)采購報批作業(yè)模式
項目采購的關(guān)鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動作
對接項目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項目進(jìn)程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點(diǎn)……

四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購買動因
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點(diǎn)提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘

六、推動政府、集團(tuán)客戶購買
項目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項目運(yùn)作的策略
案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點(diǎn)：撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
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