學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷骨干及相關(guān)人員。
課程目標(biāo)
一、【課程背景】：

1、 精準(zhǔn)化營銷時代如何低成本提升營銷效率和實現(xiàn)營銷業(yè)績高增長？

2、如何有效應(yīng)對在中國市場未來發(fā)展中營銷體系的六大轉(zhuǎn)型？

3、如何建立企業(yè)高效的營銷體系保障市場競爭優(yōu)勢的穩(wěn)健提升？

4、如何掌握系統(tǒng)營銷分析工具和分析方法準(zhǔn)確地分析市場機會和客戶開發(fā)策略？

5、企業(yè)如何建立狼型營銷思維和狼型營銷團隊？

二、課程目標(biāo)：

1. 掌握專業(yè)的營銷系統(tǒng)分析思維和決策能力

2. 掌握營銷全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績增長地圖

3. 掌握客戶分析方法和工具，有效地設(shè)計客戶開發(fā)方案

4. 掌握競爭分析模型，設(shè)計競爭關(guān)鍵要素評分模型

5. 掌握制定年度營銷目標(biāo)的策略和執(zhí)行要訣

6. 掌握如何通過目標(biāo)和市場策略設(shè)計營銷組織架構(gòu)



課程內(nèi)容
第一單元：營銷系統(tǒng)創(chuàng)新與贏思維
1.企業(yè)市場營銷的贏思維
2.挑戰(zhàn)您的營銷智慧
3.企業(yè)營銷的演變與卓越企業(yè)的營銷變革
4.市場營銷的六大本質(zhì)
5.營銷體系的六大轉(zhuǎn)變
6.如何把客戶的需求管理起來
7.企業(yè)的盈利區(qū)
8.如何以客戶價值為中心
9.聚焦于客戶個性與共性
10.側(cè)重于為客戶創(chuàng)造價值
11.價值交付的速度和能力
12.以客戶利益為中心的營銷全景模型
第二單元：市場競爭分析與業(yè)績突破
13.什么是競爭定位？
14.客戶關(guān)鍵購買價值因素分析
15.業(yè)務(wù)能力比較分析
16.客戶關(guān)系能力比較分析
17.市場競爭能力構(gòu)建
18.如何超越對手:競爭對手的產(chǎn)品銷售策略分析
19.競爭對手分析
20.為什么要進(jìn)行競爭對手分析
21.競爭對手分析的內(nèi)容
22.識別公司的競爭者
23.行業(yè)結(jié)構(gòu)類型
24.產(chǎn)品/市場競爭形勢圖
25.識別競爭者的戰(zhàn)略
26.判定競爭者的目標(biāo)
27.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢
28.評估競爭者的反應(yīng)模式
29.設(shè)計競爭情報系統(tǒng)
30.搜集數(shù)據(jù)資料的渠道
31.競爭對手資料搜集的方法-公開渠道
32.競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道
33.建立競爭分析模型
34.競爭策略與營銷戰(zhàn)術(shù)
第三單元：精準(zhǔn)化客戶分析與客戶高效開發(fā)
35.客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
36.客戶的特點
37.客戶需求與客戶發(fā)展　　　
38.客戶的關(guān)注點
39.購買的決策過程
40.客戶在購買中的考慮因素
41.客戶現(xiàn)狀分析
42.客戶需要我們提供什么
43.客戶的價值分析系統(tǒng)
44.客戶分析關(guān)鍵要素
45.如何有效確定客戶需求
46.評估和篩選準(zhǔn)客戶
47.客戶銷售方案和策略設(shè)計
第四單元：如何設(shè)計營銷管理運營流程和目標(biāo)執(zhí)行體系
48.如何建立可控的銷售管理
49.市場與客戶計劃設(shè)計
50.銷售管理體系設(shè)計
51.企業(yè)銷售績效系統(tǒng)的建立
52.銷售績效體系的模式
53.關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計
54.關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解
55.如何將關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)
56.企業(yè)銷售績效管理的的現(xiàn)狀及問題破析
57.企業(yè)銷售體系如何崩潰的？
58.銷售計劃的編制
59.如何制定銷售策略和實現(xiàn)計劃
第五單元：如何打造高績效營銷組織管理機制和營銷團隊
60.銷售隊伍人力分配
61.每一位主管管理多少人才算合理？
62.銷售組織建設(shè)案例
63.高績效銷售銷售團隊建設(shè)
64.業(yè)績背后是銷售團隊
65.銷售團隊背后是文化
66.如何驅(qū)動高績效銷售團隊的三大速度引擎
67.一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板！
68.KASH 模型---職業(yè)銷售人員的能力模型
69.銷售團隊能力的確失是企業(yè)的短板
70.銷售人員工作情景分析
71.如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英
72.銷售人員的個人特點分析
73.員工指導(dǎo)
74.在何種情況下指導(dǎo)
75.如何激勵銷售團隊及個體成員
76.銷售團隊激勵的方式方法
77.為什么要激勵銷售人員？
78.企業(yè)在激勵方面的現(xiàn)狀探討？
79.激勵行動的業(yè)績效用
80.團隊激勵的方法
81.個體成員激勵的方法
82.如何在銷售管理中進(jìn)行快樂激勵
83.如何制作激勵方案
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