學習對象
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員
課程目標
1、通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
2、大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
3、分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。
4、通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發(fā)展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

課程內容
第一講 定義大客戶
*主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢*大客戶銷售的主要工作是什么？
*大客戶的定義：二八法則
*典型大客戶的四個特征
*大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
*客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
*客戶生命周期價值的概念
*大客戶銷售管理的兩大任務
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
*主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網(wǎng)絡？
*潛在客戶的定義
*銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
*尋找潛在客戶的結網(wǎng)法
*潛在客戶的遴選：MAN原則
*案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
*主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
*客戶采購組織構架與決策鏈分析
*客戶的管理層次分析
*案例：美女銷售的困惑
*采購小組成員立場分析
*采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
*采購小組成員內部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
*客戶現(xiàn)狀與需求分析
*什么是需求？
*了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
*需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
*引申：從銷售產品到銷售解決方案
*教練與線人的定義
*教練和線人能為我們做什么？
*教練為什么幫助我們？
*如何保護教練？
*案例：范蠡救子
*明確采購決策關鍵人的四個原則
*三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
*案例：一錘定音
*競爭分析：誰是我們的競爭對手
*互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
*德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關系維護 成功入圍
*主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
*客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
*客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
*建立品牌認知的六種方法
*信任模型：信任=組織信任+個人信任
*建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
*贊美客戶的技巧與五重境界
*中國式關系發(fā)展第一步：建立信任
*中國式關系發(fā)展第二步：了解需求
*女生修電腦
*中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求
*中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
*人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
*案例：老大來了
*讓客戶建立品牌認知的六種方法
*哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
*互動：你給客戶帶來多少價值？
*參觀考察策略要點
*產品展示與測試策略要點
*技術交流策略要點
*權威推薦策略要點
*案例：湖北銷售人員的秘訣
*關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
*讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
*主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
*面向高層領導銷售
*高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
*接近高層決策者的四種方法
*案例：某電信局銷售案例
*什么是雙贏談判？
*雙贏談判的四個原則
*雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
*我們的籌碼與客戶的籌碼
*談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
*談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
*談判終局策略
*案例：談判情景練習
第六講 中國式客戶關系管理
*主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段?？蛻絷P系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么*
*客戶關系維護第一步：客戶分析
*客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
*大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
*客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
*客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
*什么是客戶錢包份額分析
*訂單結構分析
*確定客戶關系發(fā)展階段
*客戶關系維護第二步：策略制定
*客戶關系維護的目標和原則
*客戶關系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
*客情關系維護四法
*案例：毛主席銅像的故事
*提升客戶忠誠：從產品價值到戰(zhàn)略伙伴
*與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點
*案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
*客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行
*大客戶銷售是整個公司的事情
*客戶關系管理的組織設計
*客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
?