學(xué)習(xí)對象
營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)營銷新思維，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感，締造非常營銷業(yè)績，拓展人脈資源平臺
2、掌握營銷戰(zhàn)略的制定與選擇，清晰營銷管理體系的設(shè)計與運(yùn)作
3、理解營銷經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系
4、掌握團(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等教導(dǎo)手段
5、學(xué)會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標(biāo)
6、在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵所有成員參與和分享
7、運(yùn)用實(shí)力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
8、通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場
9、準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化
10、掌握渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理的方法與要領(lǐng)


課程內(nèi)容
第一單元：營銷新思維與營銷創(chuàng)新管理
1. 營銷新思維
營銷觀念的四大支柱
增加業(yè)務(wù)收入的三大核心方法
九種使利潤飛速增長的推動力量
現(xiàn)代市場營銷解決問題的總體思路
營銷創(chuàng)新與管理
2. 尋找贏利的機(jī)會——市場分析
建立營銷信息系統(tǒng)
4. 營銷管理體系的設(shè)計與運(yùn)作
營銷組合的要素
組合決策
組織設(shè)計
營銷渠道的管理
第二單元：教練型營銷經(jīng)理人的鍛造
下屬為什么跟隨你
如何獲得上級賞識和信任
掌握教練的步驟和方法
通過領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升個人魅力
第三單元：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升
1．銷售經(jīng)理角色定位
銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適
銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)
杰出銷售主管的七種特質(zhì)
2．團(tuán)隊(duì)日常管理策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
銷售團(tuán)隊(duì)常見問題及成因
銷售行為六大誤區(qū)及對策
3．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議
建立訓(xùn)練計劃的六項(xiàng)關(guān)鍵
4．發(fā)揮績效評估力
績效評估進(jìn)行步驟與誤區(qū)
績效評估十二大指標(biāo)解析
績效不良的系統(tǒng)因素和個人因素
5．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會議績效
團(tuán)隊(duì)會議的議程元素與主持流程
進(jìn)攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型
會議討論的五種情境與管理策略
第四單元：渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理
營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
渠道運(yùn)作的誤區(qū) 市場調(diào)查與情報收集
3. 營銷戰(zhàn)略的制定與選擇
顧客如何選擇供應(yīng)商
市場細(xì)分
影響因素
競爭優(yōu)勢的建立與保持
競爭對手分析
營銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
營銷戰(zhàn)略設(shè)計
建立經(jīng)銷商與企業(yè)的合作雙贏關(guān)系
如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
第五單元：雙贏談判攻略與談判實(shí)戰(zhàn)
1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
2．開局談判手段
開出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價
學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家
運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判
3．中場談判技法
應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
不要過早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報；應(yīng)對談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報價條件
運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議
5．談判進(jìn)程控制
實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息–客戶動機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
時間–時間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開，利益和立場分開
為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
主動傾聽，表達(dá)理解，解決問題
保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
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