學(xué)習(xí)對(duì)象
高級(jí)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)。
課程目標(biāo)
1、通過(guò)理論學(xué)習(xí)使學(xué)員全面掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；

2、通過(guò)案例分析使學(xué)員深刻領(lǐng)悟大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧；

3、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例使學(xué)員完全掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的基本原則和技巧。



課程內(nèi)容
第一部分：基本的概念和定義
本講收益點(diǎn): 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念
1) 大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型
2) 80/20 原則和客戶(hù)的分級(jí)
3) 大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段：
a)?????? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)
b)?????? 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50%以下
c)?????? 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80%
d)?????? 戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購(gòu)份額 80-100%
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第二部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶(hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？本講介紹進(jìn)入客戶(hù)供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
a)?????? 關(guān)系準(zhǔn)確定義
b)?????? 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
c)?????? 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
d)?????? 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和對(duì)策
e)?????? 案例討論
2)關(guān)鍵人策略— 搞定關(guān)鍵人你就成功了一半
a)?????? 關(guān)鍵人策略成功六步走法
b)?????? 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
c)?????? 如何尋找關(guān)鍵人物？
d)?????? 購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
e)?????? 案例討論?
3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
a)?????? 技術(shù)壁壘的作用
b)?????? 學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
c)?????? 如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策
d)?????? 案例討論：銷(xiāo)售CRM管理軟件
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第三部分: 初期合作階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶(hù)對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿(mǎn)，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需要掌握以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望值、制造成功機(jī)會(huì)。
1）客戶(hù)關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線(xiàn)
個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
2）提升客戶(hù)期望—讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)
a)?????? 客戶(hù)的期望值和客戶(hù)的滿(mǎn)意度
b)?????? 提升客戶(hù)的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿(mǎn)足目前供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足的個(gè)人需求。
3)? 制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶(hù)痛苦
八大成功機(jī)會(huì)
制造機(jī)會(huì)三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對(duì)手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶(hù)使用部門(mén)反映供貨商的質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造需求。
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第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)長(zhǎng)期供應(yīng)商，客戶(hù)留下來(lái)很快樂(lè)，離開(kāi)很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略、高層銷(xiāo)售策略、客戶(hù)忠誠(chéng)提升策略
1）客戶(hù)關(guān)系高層升級(jí)—高層銷(xiāo)售
a)?????? 高層的需求
b)?????? 接近高層的方法
c)?????? 向高層銷(xiāo)售的方法
d)?????? 與不同性格高層的溝通
2）定期高層互訪(fǎng)—溝通渠道暢通，危機(jī)管理
3）客戶(hù)忠誠(chéng)提升—讓客戶(hù)離不開(kāi)你的手段
客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法：采購(gòu)利益、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本
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第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點(diǎn):成為客戶(hù)戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)
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