學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
課題新穎、沙盤(pán)模擬、獨(dú)一無(wú)二

圍繞著大客戶(hù)銷(xiāo)售提供實(shí)用、好用的銷(xiāo)售管理、教練和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具

不斷完善和升級(jí)的工具包

倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷(xiāo)售工具包和輔導(dǎo)工具

引出有針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目，與客戶(hù)保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系

課程目標(biāo)：

銷(xiāo)售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：

不能明確自己的角色定位，越俎代庖；

不能從具體業(yè)務(wù)和客戶(hù)中抽身出來(lái)，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見(jiàn)客戶(hù)，自己出馬；

頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；

看到下屬開(kāi)發(fā)新客戶(hù)緩慢，為了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；

對(duì)銷(xiāo)售達(dá)成不好預(yù)測(cè)，缺乏方法和工具；

不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售過(guò)程；

不知道如何輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員；

缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具；

一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為過(guò)程管理為什么很混亂？

行為過(guò)程管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，兩大通?。?br>
1）銷(xiāo)售行為的過(guò)程缺乏有效的管理；

很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷(xiāo)售過(guò)程的把控和管理，不清楚銷(xiāo)售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶(hù)？每個(gè)客戶(hù)的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷(xiāo)售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶(hù)的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具

2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏

許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷(xiāo)售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷(xiāo)售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷(xiāo)售人員留下來(lái)；賣(mài)不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷(xiāo)售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷(xiāo)售人員沉淀下來(lái)。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷(xiāo)人員。

關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。

任何公司不可能一開(kāi)始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷(xiāo)售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。

從一開(kāi)始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷(xiāo)售員工自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大量的銷(xiāo)售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

課程內(nèi)容
時(shí)間安排課程題目及內(nèi)容綱要工具類(lèi)型
第一天8:30-8:45目標(biāo)與介紹
建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
第一天8:45-10:15業(yè)績(jī)達(dá)成與過(guò)程管理
1.?????? 你想達(dá)到怎樣的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售結(jié)果
2.?????? 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心因素
3.?????? 為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.?????? 銷(xiāo)售管理工作的三部曲
5.?????? 業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
6.?????? 銷(xiāo)售管道圖
7.?????? 影響銷(xiāo)售因素表格工具
8.?????? 成功的管理模式工具
第一天10:15-10:30課間休息課間休息
第一天10:15-12：00
1.?????? 避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
2.?????? 過(guò)程管理的迫切性和必要性
3.?????? 只看結(jié)果，成功是偶然的
4.?????? 把控過(guò)程，成功是必然的
5.?????? 管理者的使命和職責(zé)
6.?????? 銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換
7.?????? 銷(xiāo)售管理的“五大員”活動(dòng)及案例分析
第一天12:00-13:30午飯及休息午飯及休息
第一天13:30-15:15銷(xiāo)售漏斗與概率
1.?????? 結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
2.?????? 你是如何把控過(guò)程的
3.?????? 怎樣看待員工匯報(bào)的客戶(hù)情況
4.?????? 怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
5.?????? 達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
6.?????? 你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
7.?????? 如何消除銷(xiāo)售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
8.?????? 坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
9.?????? 科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法
10.??? 管理和評(píng)估銷(xiāo)售努力的工具
11.??? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
12.??? 案例分析
第一天15:15-15:30課間休息課間休息
第一天15:30-17:30從銷(xiāo)售管理走向銷(xiāo)售教練
1.?????? 好的準(zhǔn)備通常意味著好的開(kāi)始，
2.?????? 而好的開(kāi)始更意味著成功的一半
3.?????? 拜訪前的準(zhǔn)備和思路
4.?????? 拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性
5.?????? 拜訪溝通常用工具
6.?????? “沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”-說(shuō)對(duì)話
7.?????? 全面了解客戶(hù)的信息
8.?????? 探測(cè)客戶(hù)工作上的需求
9.?????? 探測(cè)客戶(hù)人性上的需求
10.??? 訪問(wèn)目的及行動(dòng)方案
11.??? 客戶(hù)資料表格
12.??? 拜訪問(wèn)題庫(kù)
第一天晚上17:30-18:30晚飯及休息晚飯及休息
第一天晚上18:30-21:30需求背后的需求
1.?????? 詢(xún)問(wèn)的重要性
2.?????? 詢(xún)問(wèn)的方式和技巧
3.?????? 引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題的必要性
4.?????? 客戶(hù)需求分析表
5.?????? 客戶(hù)需求表現(xiàn)形式
6.?????? 引導(dǎo)客戶(hù)需求工具
7.?????? 第一天結(jié)束休息休息
第二天8:30-10:15呈現(xiàn)與說(shuō)服
1.?????? 減少“無(wú)的放矢”-做對(duì)事
2.?????? 如何確定客戶(hù)的需求和滿(mǎn)足方式
3.?????? 滿(mǎn)足客戶(hù)的主要因素和考慮
4.?????? 異議的類(lèi)別與處理產(chǎn)品、方案F&B工具
5.?????? 滿(mǎn)足客戶(hù)需求工具
6.?????? 異議問(wèn)題庫(kù)
7.?????? 解決異議的工具
第二天10:15-10:30課間休息課間休息
第二天10:30-12:00銷(xiāo)售案進(jìn)展與分析
1.?????? 為什么仍然不能成交
2.?????? 困擾銷(xiāo)售進(jìn)展、成交的問(wèn)題
3.?????? 分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
4.?????? 如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
5.?????? 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析工具
6.?????? 策略分析和制定工具
第二天12:00-13:30午飯及休息午飯及休息
第二天13:30-15:15
1.?????? 成交法則
2.?????? 推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3.?????? 掌握成交的火候
4.?????? 見(jiàn)機(jī)行事
5.?????? 該出手時(shí)就出手常用成交工具
6.?????? 項(xiàng)目綜合審查表
7.?????? 跟進(jìn)方案的制定和工具
第二天15:15-15:30課間休息課間休息
第二天15:30-16:15客戶(hù)關(guān)系與管理
1.?????? 為什么你沒(méi)有與客戶(hù)的后續(xù)成交
2.?????? 客情關(guān)系理性和感性需求分析
3.?????? 客情維系的重要原則
4.?????? 主要方法和工具留存客戶(hù)的工具
5.?????? 留存客戶(hù)的主要方法
第二天16:15-17:15輔導(dǎo)與教練
1.?????? 不能總說(shuō)員工不努力
2.?????? 高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題
3.?????? 管理者可怕的“想當(dāng)然”
4.?????? 抓管理不能忽略人
5.?????? 重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
6.?????? 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
7.?????? 員工是訓(xùn)練出來(lái)的
8.?????? 訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
9.?????? 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
10.??? 系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
11.??? 銷(xiāo)售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
12.??? 輔導(dǎo)和教練的方法和工具
13.??? 機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
14.??? 輔導(dǎo)主題表格
15.??? 輔導(dǎo)工具與表格
16.??? 確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
17:15-17:30回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾
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