學習對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績


課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入

★ 你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關(guān)注點
★ 客戶采購團隊中的角色分析
★ 討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★ 銷售自己
★ 銷售服務(wù)
★ 銷售方案
★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧
★ 運用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

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