學習對象
企業(yè)所有管理人員，所有營銷人員，銷售管理人員等
課程目標
不論美國有多么強大的空中武力，在戰(zhàn)場上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進；銷售團隊，就是企業(yè)的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團隊，才能將企業(yè)面對市場競爭的優(yōu)勢最大化！
您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營管理貴公司的銷售團隊？


課程內(nèi)容
一、招兵買馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂在哪里？
1）銷售團隊的規(guī)劃-應該要多大？
??什么叫Call Frequency
??一個人能帶幾個人？
??組織層級
??銷售部門應該包含哪些功能？
??要不要招聘銷售內(nèi)勤？助理？
2）人員招聘
誰去參加人才招聘會？
您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念？
何謂“策略性人力資源管理”？
管理層人員招聘-誰應該參加？
性向測驗
3）人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4）怎么會買到酸橘子？--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工？
二、人才養(yǎng)成與培訓
5）新近人員的培訓
??什么是最重要的新人培訓？
??誰應該為新人培訓？
??洗腦？為什么？
??企業(yè)最容易忽略哪些培訓？
??誰需要什么培訓？
??不要迷信培訓，明白嗎？
??什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？
??打造一支解決問題的銷售團隊
6）公司的棟梁-- 超級銷售員，有他就搞定？
7）人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
8）百年企業(yè)，如何培訓員工？-- 培訓一定要花很多錢嗎？
三、 “專業(yè)”的銷售團隊
9）銷售團隊的四大工作領(lǐng)域
10）口才的培訓：究竟銷售人員需要什么口才？
11）關(guān)鍵銷售技巧
??找到需求
??先把自己賣掉—問題是，怎么賣？
??算出來客戶可以得到的利益
??談判？談不可能的
12）“如何有效維護客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了；不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦？
13）管理的五大要素和數(shù)字管理
??嚴格的時間管理對一支銷售團隊的意義
??用數(shù)字說話
??把數(shù)字背下來
14）銷售人員彼此的合作與溝通
15）銷售團隊溝通的死角在哪里？
16）贏在加值銷售
??直接銷售人員與間接銷售人員
??直接銷售動作與間接銷售動作
??直接客戶與間接客戶
17）顧客滿意度
18）計劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
19）銷售團隊費用管控機制的設(shè)計
四、管理制度與文化：這是銷售團隊執(zhí)行力的根本
20）銷售團隊的執(zhí)行力，怎么來？
21）目標管理的問題出在哪里？
??領(lǐng)導自己訂的目標?
??討價還價,變成數(shù)字游戲
??目標沒有細化到每一個員工
??沒有具體的賞罰行動,包括薪資,獎金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
??不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
??SMART原則
??做銷售，要有長遠的眼光；那長期和短期目標哪個重要？
22）目標管理與績效評估
??末位淘汰制，好不好？
23）企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資？
24）道路圖
25）人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀？
26）差旅管理：70%的出差時間可能被浪費掉了？
27）一次有效率的銷售會議怎么開？
28）訊息報告系統(tǒng)
??表格的設(shè)計必須具備哪些功能？
??大家都不喜歡寫報表，為什么？怎么辦？
29）教大家都必須這么說話
??Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓練
??金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕，繞圈圈，沒重點？
五、銷售團隊的靈魂：領(lǐng)導能力
30）貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力？
31）責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？
32）領(lǐng)導和下屬一起吃飯誰付錢？-- 您的公司真的這么做嗎？
33）領(lǐng)導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？
34）EQ：陽光心態(tài)？態(tài)度決定一切？
35）銷售團隊領(lǐng)導的自我成長—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？
六、如何有效的激勵銷售人員的士氣?
36）銷售人員薪資制度的設(shè)計：沒有基本工資最好，因為壓力最大？所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前？
37）激勵方式有幾種？
38）銷售人員最喜歡的激勵方式是什么？
39）士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問題是，您是他的“知己”嗎？
40）什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法？
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