學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)基層銷售人員 ★培訓(xùn)部人員★ 市場(chǎng)部人員 ★企業(yè)中高層營(yíng)銷管理干部 ★ 人力資源部長(zhǎng)
課程目標(biāo)
90%銷售失敗與行為素質(zhì)有關(guān)，舉手投足之間，決定銷售成敗！
如何短時(shí)間拉進(jìn)客戶距離，贏得客戶好感；
如何準(zhǔn)確理解客戶意圖，把握客戶需求；
如何進(jìn)行換位溝通，建立客戶共鳴；
如何處理復(fù)雜利益關(guān)系，獲得客戶認(rèn)可
如何快速接近客戶、融入客戶，成為朋友、伙伴；
如何建立正直的銷售形象，快速獲得客戶信任；
如何在細(xì)微之處，展示專業(yè)形象，贏得客戶尊重；
如何因地制宜、投其所好，搞好客情；
如何提升心理素質(zhì)，承受銷售壓力；
如何樹(shù)立執(zhí)著信念，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！

課程內(nèi)容
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《820行為素質(zhì)訓(xùn)練》是針對(duì)銷售人員的溝通素質(zhì)、待人接物、職業(yè)形象、銷售精神、心理素質(zhì)等基本技能，采用軍事化、封閉式的訓(xùn)練手段，全新塑造銷售人員的客戶化行為方式，提升自身品質(zhì)及戰(zhàn)斗力！
1.積極銷售文化：通過(guò)軍事化訓(xùn)練，樹(shù)立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的理念，充分鍛造銷售人員的客戶意識(shí)、執(zhí)行意識(shí)、服從意識(shí)！
2.溝通素質(zhì)提升：從客戶利益出發(fā)，針對(duì)客戶溝通中經(jīng)常用到的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、一對(duì)多交流、引導(dǎo)提問(wèn)、電話交流等訓(xùn)練，全面提升銷售換位溝通能力。
3.客戶化行為養(yǎng)成：針對(duì)銷售過(guò)程中的言談舉止、接人待物、迎來(lái)送往等關(guān)鍵行為，進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，塑造客戶可接受的沉穩(wěn)守禮、人情練達(dá)的客戶化交際能力！
4.職業(yè)形體塑造：通過(guò)專業(yè)的職業(yè)形體訓(xùn)練，使其在與客戶接觸過(guò)程中，樹(shù)立客戶可接受的外在職業(yè)形象，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感！
5.健康心態(tài)建立：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！
訓(xùn)練目標(biāo)（括號(hào)內(nèi)為訓(xùn)練關(guān)鍵技能）：
l l 掌握從客戶角度出發(fā)表達(dá)、陳述的能力；
l l 建立“換位型”客戶交流模式；
l l 能夠掌握基礎(chǔ)展示技巧及表演技巧；
l l 能夠有效控制自己的聲調(diào)、語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力；
l l 掌握提問(wèn)技巧，能夠通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶成交；
l l 能夠在溝通中察言觀色，把握客戶的需求；
（FABE利益推介法、SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)、金字塔說(shuō)服術(shù)、四方演講術(shù)、六式寒暄術(shù)、銷售故事、深度贊美、抱怨平息術(shù)、換位陳述、吐納朗誦、實(shí)用PPT展示、應(yīng)用文寫(xiě)作）
l l 使銷售人員的行為舉止更容易被客戶接受；
l l 人情練達(dá)，形成與客戶友好相處的行為模式；
l l 在不同交際場(chǎng)合下，讓銷售看起來(lái)沉穩(wěn)、老練；
l l 掌握應(yīng)對(duì)各種迎來(lái)送往與客戶應(yīng)酬的基本技能；
l l 掌握客情維護(hù)的手段與方法；
（十項(xiàng)接待、迎來(lái)送往、陌生拜訪、商務(wù)送禮、商務(wù)宴請(qǐng)、會(huì)議組織、察言觀色、客情維護(hù)、接打電話、來(lái)店接待、沏茶倒水、顧客洽談）
l l 不同場(chǎng)合下得體的儀表，形成正派可信的銷售形象；
l l 形成客戶可接受的行為方式，使客戶感到親近融洽；
l l 站有站相、坐有坐相，樹(shù)立客戶喜歡的伙伴形象；
l l 掌握基礎(chǔ)的肢體語(yǔ)言溝通技巧，形成勢(shì)能與氣場(chǎng)；
l l 通過(guò)形體語(yǔ)言，把控溝通氣氛及節(jié)奏；
l l 使自己更加融入客戶，并形成伙伴關(guān)系；
(儀容：臉部、五官、四肢、發(fā)式、化妝、氣味；儀表：服裝、飾品、鞋襪、用品、車(chē)飾、工具； 儀態(tài)：站姿、坐姿、手勢(shì)、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲音與發(fā)聲等綜合訓(xùn)練。)
l l 以客戶為中心的銷售理念；
l l 鍛造遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的銷售文化；
l l 以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向的銷售風(fēng)格；
l l 建立對(duì)組織、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及忠誠(chéng)感；
l l 培養(yǎng)積極向上的銷售氛圍及銷售激情；
(軍事訓(xùn)練、銷售口號(hào)、前言朗誦、企業(yè)文化與關(guān)鍵行為、歌詠訓(xùn)練)
l l 樹(shù)立良好的工作心態(tài)；
l l 建立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的工作作風(fēng)；
l l 耐受力以及克服挫折的能力培養(yǎng)；
l l 控制情緒及自我調(diào)節(jié)的能力培養(yǎng)；
(抗壓能力、克服恐懼、克服自尊、自我調(diào)節(jié)、敵對(duì)情緒克服)