學(xué)習(xí)對象
電話營銷團隊、銷售人員、技術(shù)人員、服務(wù)人員
課程目標(biāo)
本課程的核心來源于戴爾與惠普，經(jīng)數(shù)百萬數(shù)據(jù)調(diào)研總結(jié)出來的對電話銷售 規(guī)律的認知，且經(jīng)過多年實踐，不斷改進，形成一套簡單，易復(fù)制，高效率的電話銷售 技術(shù)。掌握此銷售技術(shù)可降低企業(yè)銷售成本，提升企業(yè)效率，最大限度利用資源，打造精英團隊 ，更快速開拓陌生市場，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！

課程內(nèi)容
第一部分：電話銷售概述
◇ 什么是電話銷售
通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。
成功的電話銷售應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話銷售的價值。
◇ 電話銷售能為企業(yè)解決的問題
◇ 電話銷售六個成功關(guān)鍵要素
電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
第二部分：電話銷售流程
步驟一：電話前的準(zhǔn)備工作
◇ 明確打電話的目的；
◇ 明確打電話的目標(biāo)
◇ 為了達到目標(biāo)所必須提問的問題
◇ 所需資料的準(zhǔn)備
◇ 情緒的調(diào)整（最佳狀態(tài)）
◇ 產(chǎn)品知識（熟練內(nèi)容與要點，針對性要強）
步驟二：開場白
◇ 簡潔、明快的開場白：
——介紹自己
——說明你打這通電話的目的
——確認對方接受與否
◇ 引起客戶興趣
◇ 開場時的挑戰(zhàn)
1、 如何回應(yīng)客戶的不關(guān)心
2、 和電話過濾者交談的決竅
◇ 約見新客戶
1、 約見的定義
是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。它是銷售準(zhǔn)備過程延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。
2、 約見的基本原則：確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
步驟三：探詢需求
◇ 在完整、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！
◇ 探詢潛在的需求和明確的需求
總結(jié)：與沒有需求的人對話就是在浪費時間和金錢，這是電話銷售永恒不變的真理。
步驟四：推薦產(chǎn)品
◇ 根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品，進行產(chǎn)品FAB陳述
◇ 產(chǎn)品推薦三步驟：了解→結(jié)合→確認
步驟五：異議處理
◇ 客戶產(chǎn)生異議的原因：懷疑、誤解、缺點
◇ 消除客戶異議的方法 :
▼ 詢問以了解顧慮 ▼ 表示了解該顧慮
▼ 針對該顧慮加以處理 ▼ 確認是否解決
無論你所遭遇到的客戶顧慮是哪一種，在消除客戶顧慮時的第一、第二和第四個步驟的技巧模式都是相同的。而至于第三個步驟：針對該顧慮加以處理，則根據(jù)各種顧慮的類型，各有不同的技巧。
步驟六：達成協(xié)議
◇ 達成協(xié)議的最佳時機
◇ 如何達成協(xié)議
▼ 強調(diào)雙方進行下一步的理由
▼ 說明你和客戶的下一個步驟
▼ 確認對方接受與否
步驟七：客戶跟進
◇ 跟進一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進的過程中就非常難取得成績。
◇ 跟進的重要性
1、一次性談成客戶的幾率不高
2、80%的客戶及市場是在跟進中實現(xiàn)的
3、跟進的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績
?4、跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法
◇ 跟進的技巧
1、有興趣客戶的客戶
2、考慮、猶豫的客戶
3、近期不買的客戶
4、肯定不買的客戶
5、知道信息和產(chǎn)品沒有回饋的客戶
◇ 跟進的原則
總結(jié)： 跟進工作最重要的還是爭取與客戶面談。
第三部分：電話銷售人員的相關(guān)事宜
◇ 電話銷售人員必備的素質(zhì)
◇ 電話銷售人員必備的基本功
1、聲音的感染力
2、聽、記、問的能力
3、語言表達能力
◇銷售人員的自我管理
第四部分：實踐演練