學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程目標(biāo)
1、 來源于世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)
2、最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
3、簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制
4、降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
5、轉(zhuǎn)換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位
6、徹底了解營銷中心理學(xué)的背景，掌握影響客戶心理的關(guān)鍵技術(shù)

課程內(nèi)容
第一部分 營銷心理學(xué)大綱
1、銷售（營銷）心理學(xué)的定位和應(yīng)用范圍
◇銷售（營銷）人員的工作指南 ◇商業(yè)關(guān)系中的人際交往指南
2、顧客購買決策的5個(gè)階段：
◇需求的確認(rèn) ◇信息的搜集 ◇備選產(chǎn)品評(píng)估 ◇購買決策 ◇購后行為
3、專業(yè)銷售流程
（1）建立信任：我為什么相信?
◇背景（打折—屢試不爽） ◇璞玉及珠寶（丑小鴨與俊天鵝）
◇小名片大文章 ◇坐下來喝茶與面對(duì)面談判 ◇軟沙發(fā)與硬板凳的運(yùn)用
◇本子、筆、公文包 ◇山寨機(jī)還是正版機(jī)
案例：店面銷售（零售）中微笑的力量的心理學(xué)背景。
為什么賣茶葉最好是古典裝束？
穿西裝 和 品茶不倫不類
美女的影響 （最佳業(yè)績）因?yàn)榭蛻舾杏X到很舒服（第一印象）。
與客戶交談為什么椅子要錯(cuò)開15度，警察審犯人的真實(shí)案例。
握手與名片威力，眼神的交流的心理學(xué)背景。
（2）發(fā)掘需要：我真的需要的產(chǎn)品/方案嗎?
①了解確認(rèn)客戶的真正需求
人為什么會(huì)撒謊？沒有人真正誠實(shí) 為什么客戶說過的話又不算話了？
◇眼睛會(huì)泄密 ◇手勢(shì)的背后 ◇從坐姿看性格與修養(yǎng) ◇腳的秘密
◇差距原理的原理 ◇記錄會(huì)給客戶留下什么？ ◇信心匯總的威力 ◇復(fù)述
案例：如何了解客戶真正需求？差距原理，如何用一桿不標(biāo)準(zhǔn)的稈，稱出兩個(gè)人的真實(shí)體重
如何通過眼神與動(dòng)作，來區(qū)分客戶說的是真話還是假話。
②挖掘需求
◇為什么客戶的需求總是變化 ◇客戶為什么會(huì)說謊？
◇為什么我們判斷客戶的需求總是錯(cuò)誤的？ ◇如何判斷客戶真正的需求？
◇真真假假假亦真，如何判斷客戶的有效信息？
案例：聯(lián)想與DELL競爭，如何拿下江蘇常州國稅局700萬元的訂單？
拜訪大客戶的真實(shí)解讀
（3）有效推薦：推薦的產(chǎn)品／方案真的能幫助我嗎?
◇客戶購買產(chǎn)品的四種類型：尊重型、認(rèn)同型、控制型、贊賞型
◇價(jià)格談判：為什么價(jià)格如此敏感？價(jià)格談判原則？
案例：女孩購買衣服的絕招？只觸錢不購買，如何還價(jià)
燕浩實(shí)業(yè)如何解決客戶抗拒價(jià)格方面案例
（4）鞏固信心：我已經(jīng)決定購買產(chǎn)品/方案，我會(huì)后悔嗎?
◇客戶為什么選擇你？ ◇為什么太親密的關(guān)系依然會(huì)丟單？
◇客戶為什么會(huì)出現(xiàn)售后心理波動(dòng)？ ◇為什么關(guān)單總是在3-5輪之后？
越是重大的購買行為越要建立在商業(yè)關(guān)系之上，而不是建立在親密關(guān)系。
黑箱理論、灰箱理論、白箱理論
案例：如何透過女孩購買衣服，來解除售后心理波動(dòng)
如何確定客戶的選擇是正確的
如何給客戶留下暈輪效應(yīng)
4、商業(yè)展示
◇如何展示我們的產(chǎn)品？ ◇璞玉及珠寶的差異在哪里？
5、銷售管控體系
團(tuán)隊(duì)之間為什么會(huì)出來博弈？公司如果不打破28定律，那么公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不會(huì)穩(wěn)定。