學(xué)習(xí)對象
工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等高層人士
課程目標(biāo)
1、突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
2、搶占市場先機的戰(zhàn)略思維
3、鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)袖人物
4、引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
5、創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
6、分享工業(yè)品營銷最新前沿理論，時事資訊，答疑解惑
7、國內(nèi)唯一鍛造工業(yè)品營銷領(lǐng)軍人的特訓(xùn)基地


課程內(nèi)容
一、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略
1.中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
2.定位后再定位，特勞特的困惑
3.卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海
4.卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點
5.制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
6.營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
7.搶占目標(biāo)客戶的心智模式
8.如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
9.創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
10.如何建立你的優(yōu)勢組織體系
11.卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
12.鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
13.正泰集團PK施耐德
14.遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
15.“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
16.三一集團利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國
二、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
1.做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
2.國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
3.工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
4.如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
5.工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
6.工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
7.為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
8.如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
9.中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？
10. 品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
11.真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
12.案例分析：
13.IBM的品牌價值塑造
14.施耐德電氣品牌的定位
15.英特爾公司的品牌重塑
16.ABB、西門子的品牌塑造
三、工業(yè)品營銷組織設(shè)計
1.如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團隊組織框架
2.營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
3.營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
4.營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
5.如何搭建有效的組織控制體系？
6.工業(yè)品組織設(shè)計體系
7.組織營銷的流程設(shè)計
8.組織營銷的角色分工
9.組織營銷的信息管控
10.組織營銷的人員管控
11.區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
12.如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
13.經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析：
14.ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系
15.南玻集團營銷組織設(shè)計體系
四、工業(yè)品營銷績效薪酬
1.工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核
2.關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
3.建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
4.常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
5.績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
6.績效考核大流程的五個步驟
7.各種考核方式優(yōu)缺點的比較
8.工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
9.不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
10.如何設(shè)計考核工具？
11.如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
12.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
13.設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
14.四種有效的激勵與考核方法
15.如何順利推進考核與激勵工作的開展？
五、工業(yè)品營銷管控
1.工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
2.項目經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高，怎么辦？
3.銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？
4.項目過程難以掌握，如何控制營銷費用黑洞？
5.銷售進程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化—天龍八部
6.第一步：項目立項 第二步：客戶拜訪
7.第三步：初步方案 第四步：技術(shù)交流
8.第五步：需求確認(rèn) 第六步：項目評估
9.第七步：商務(wù)談判 第八步：簽約成交
10.工業(yè)品營銷八大困惑的解決之道
11.項目經(jīng)理依靠團隊，團隊促進項目成單
12.怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？
13.如何根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測
14.執(zhí)行力的四步流程管理體系
15.項目性銷售與管理咨詢體系運用
16.控制過程比控制結(jié)果更重要
17.銷售進程管控的五大境界
六、工業(yè)品渠道管理
第一講：渠道如何規(guī)劃
1.工業(yè)品渠道模式—長度、寬度和廣度
2.不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
3.影響渠道規(guī)劃的六個因素
第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
3.尋找經(jīng)銷商的幾種方法
4.考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
第三講：經(jīng)銷商的談判
1.招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
2.分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
3.與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第四講：制定經(jīng)銷商政策
第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法
4.渠道考核與管控策略
第六講：解決渠道沖突
七、工業(yè)品服務(wù)營銷
1.提升服務(wù)來促進銷售是售后關(guān)鍵
2.發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
3.客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？
4.服務(wù)營銷組合的方式與手段
5.服務(wù)營銷策略與技巧
6.服務(wù)營銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化
7.服務(wù)營銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化
8.服務(wù)營銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化
9.服務(wù)營銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化
10.提高滿意度，發(fā)展忠誠度
11.客戶關(guān)注的服務(wù)價值
12.客戶的流失的原因
13.客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
14.如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
15.客戶忠誠度最重要的五個指標(biāo)與策略
16.如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系?
17.建立高效售后服務(wù)的團隊組織
八、工業(yè)品人才培養(yǎng)
1.工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)的困惑
2.工業(yè)品營銷人才短缺分析
3.工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因
4.工業(yè)品營銷人才隊伍建設(shè)的盲點
5.工業(yè)品營銷核心人才流失的影響
6.工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃
7.營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
8.工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
9.工業(yè)品營銷人才梯隊構(gòu)成模型
10.營銷人才綜合能力要素
11.如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？
12.營銷梯隊人才能力模型
13.營銷梯隊人才能力考評
14.根據(jù)能力模型來設(shè)計培訓(xùn)體系
15.如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才
16.企業(yè)怎樣留住核心營銷人才
17.如何制定股權(quán)激勵的最佳方式？
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