學(xué)習(xí)對(duì)象
資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士
課程目標(biāo)
1、專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力!

2、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)!

3、系統(tǒng)教學(xué)，讓學(xué)員快速、全面掌握最實(shí)用的銷售方法，打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)!

4、從準(zhǔn)備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)!

5、銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說(shuō)服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購(gòu)買欲


課程內(nèi)容
第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購(gòu)流程
3、組織客戶購(gòu)買決策過(guò)程
購(gòu)買決定自行產(chǎn)生(使用過(guò)程產(chǎn)生或者政策性因素)
購(gòu)買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購(gòu)買的5大要素
第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
① AIDES客戶模型
② 售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動(dòng)關(guān)系，建立信任
① 影響信任的關(guān)鍵因素
② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
① 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
② 不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
5、先診斷，再下藥
第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造
“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
① 需求
② 優(yōu)勢(shì)
③ 利益
④ 證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意
案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練
第四講：異議處理
1、解決問(wèn)題的策略
2、有效程序
第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
① 談判模式
② 洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
問(wèn)題討論與答