學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英
課程目標(biāo)
1．銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)；
2．銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)；
3．銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4．銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與考核；
5．銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
課程內(nèi)容
第一天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第一部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要
--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
--性格內(nèi)向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
--招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
--人員招聘評(píng)分表
第二部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2.培訓(xùn)成本太高
3.為什么培訓(xùn)效果不理想
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
--新人入職階段培訓(xùn)需求
--快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
--成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?br> 1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？--抓業(yè)績(jī)，就得抓過程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么
第二天贏在管理-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)
第四部分、銷售業(yè)績(jī)考核
一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
--如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
--討論：銷量指標(biāo)重要嗎
--討論：哪些是我們的指標(biāo)
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
第五部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
--如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)
--銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析
第六部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
--業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”
--如何避免直接的沖突
--處理問題員工三步走
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