學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理
　　【課程背景】
　　▲系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營(yíng)銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對(duì)大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型;
　　▲嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問題的水平;
　　▲針對(duì)性:專門針對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題;
　　▲實(shí)踐性:以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功銷售近5個(gè)億的銷售額的業(yè)績(jī)，在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合借鑒國(guó)際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧
　　2、學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼
　　3、學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備
　　4、掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧
　　5、掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)
　　6、掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧
　　7、掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析(DMI)模型的運(yùn)用
　　8、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施
　　9、掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)
　　10、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持
　　課程內(nèi)容
　　第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
　　了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。
　　一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題
　　1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
　　2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
　　3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。
　　4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。
　　5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
　　6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
　　7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)?如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
　　8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
　　9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。
　　10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
　　11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。
　　二、11個(gè)問題的關(guān)系
　　三、相關(guān)案例分析
　　第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
　　學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI)
　　一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
　　1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
　　看看客戶是如何決定購(gòu)買的
　　2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用
　　3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值
　　大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
　　二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用
　　1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何?是高手嗎?
　　2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用
　　3、分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
　　三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
　　1、關(guān)系的性質(zhì)
　　2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
　　品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
　　3、商務(wù)
　　價(jià)格、付款、交貨
　　4、謀劃
　　客戶利益最大化
　　決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
　　5、案例分析與練習(xí)
　　如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
　　四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
　　1、建立支撐型的關(guān)系
　　2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友
　　3、信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
　　4、DMI 表格使用
　　5、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程
　　五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃
　　1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)
　　2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
　　FFAB使用原則
　　重要性原則
　　博弈原則
　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
　　4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。
　　六、項(xiàng)目信息的挖掘
　　1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
　　2、品牌提升
　　3、代理商
　　4、技術(shù)交流會(huì)
　　5、主動(dòng)拜訪
　　6、關(guān)系介紹
　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
　　七、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
　　1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
　　2、不同階段的客戶心理分析
　　3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
　　4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　　5、保密工作和階段控制
　　6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
　　八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析(DMI)
　　1、DMI(決策鏈影響模型)的分析方法
　　2、案例:一個(gè)項(xiàng)目之問題分析
　　3、決策鏈影響力分析模型DMI
　　4、學(xué)以致用:使用DMI分析身邊的項(xiàng)目
　　第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控
　　一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
　　1、案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的?
　　2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
　　3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
　　4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
　　二、技術(shù)引導(dǎo)策略
　　1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
　　2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
　　3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
　　三、品牌運(yùn)作
　　1、案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
　　2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
　　3、不同品牌水平下的博弈策略
　　4、案例:品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
　　四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
　　1、意向形成進(jìn)程分析
　　2、意向的三種不同模式
　　3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
　　4、不同意向模式下，客戶心理分析
　　5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物
　　6、案例:對(duì)手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
　　五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過程把握
　　1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
　　強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
　　認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
　　弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
　　2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來分析各種變化
　　3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
　　客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
　　4、案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
　　六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
　　1、案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作
　　2、合作伙伴類型
　　3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
　　4、如何消除博弈屏障
　　5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
　　6、案例:渠道政策的策劃