學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、客服、銷售等中高層管理者
課程目標(biāo)
??? 顧客是上帝，這句話不是靠說的，而是做出來的，海底撈只是經(jīng)營火鍋的小企業(yè)，為什么可以創(chuàng)造如此大的影響力！顧客是企業(yè)的生命，服務(wù)則是維持這種生命的血液。縱觀世界頂尖企業(yè)的發(fā)展歷程和經(jīng)營策略，像沃爾瑪、麥當(dāng)勞、IBM、聯(lián)邦快遞、星巴克、迪士尼、花旗銀行等，這些公司無一例外，服務(wù)始終是它們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)秘密武器，甚至成為它們的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，服務(wù)絕不是一種可有可無的簡(jiǎn)單策略，而應(yīng)該將它上升到一種戰(zhàn)略的層面，這樣才能保證服務(wù)理念的真正執(zhí)行，繼而形成一種真正的服務(wù)文化。但對(duì)于普通員工來說，我們要解決的問題不僅是要求他們理解這一戰(zhàn)略，關(guān)鍵是讓他們明白“為什么要做好服務(wù)”、 “怎樣為顧客提供服務(wù)”以及“如何在服務(wù)中營銷”。本次培訓(xùn)將為您解決這些問題。
1.如何根據(jù)企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境的具體情況，制定個(gè)性化的市場(chǎng)營銷策略。
2.建立卓越的企業(yè)商業(yè)信譽(yù)，打造優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌，獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
3.制定企業(yè)營銷計(jì)劃，保證經(jīng)營決策的先進(jìn)性和對(duì)客戶的強(qiáng)大吸引力。
4.制定客戶開發(fā)策略，獲取更多新客戶的青睞;
5.培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)銷售人員，營造積極進(jìn)取、充滿熱情、強(qiáng)勢(shì)有效、確保成功的企業(yè)文化，建設(shè)吸引客戶的強(qiáng)大磁場(chǎng)。
課程內(nèi)容
第一部分　了解服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)產(chǎn)品和顧客
第一章　服務(wù)經(jīng)濟(jì)中的營銷新視點(diǎn)
1.服務(wù)帶來了顯著的營銷挑戰(zhàn)
2.服務(wù)業(yè)需要拓展的營銷組合
第二章　服務(wù)接觸中的顧客行為
1.不同的服務(wù)對(duì)顧客行為的影響
2.顧客決策：服務(wù)消費(fèi)的三階段模型
第二部分　開展服務(wù)業(yè)務(wù)的七大要素
第一章　建立服務(wù)理念：核心與附加性要素
1.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品
2.設(shè)計(jì)并創(chuàng)造服務(wù)品牌
3.開發(fā)新服務(wù)
第二章　服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道：實(shí)體和電子渠道
1.在服務(wù)環(huán)境下的分銷
2.確定聯(lián)系的類型：選擇服務(wù)傳遞的模式
3.決定服務(wù)傳遞的地點(diǎn)和時(shí)間
4.在虛擬空間里傳遞服務(wù)
5.在大型國內(nèi)市場(chǎng)上分銷所面臨的挑戰(zhàn)
第三章　服務(wù)的商業(yè)模式：定價(jià)與收益管理
1.有效定價(jià)是獲得財(cái)務(wù)成功的關(guān)鍵
2.定價(jià)戰(zhàn)略倚三足而立
3.收益管理：什么是收益管理?如何進(jìn)行收益管理
4.服務(wù)定價(jià)的道德問題
5.執(zhí)行服務(wù)定價(jià)策略
第四章　服務(wù)營銷中的溝通：教育顧客與宣傳價(jià)值主張
1.營銷溝通的作用
2.服務(wù)營銷溝通既面臨挑戰(zhàn)也面臨機(jī)遇
3.設(shè)立服務(wù)溝通的目標(biāo)
4.營銷溝通組合
5.企業(yè)形象設(shè)計(jì)的作用
第五章　在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中尋求服務(wù)定位
1.聚焦是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)
2.市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)
3.定位能夠區(qū)分品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者
4.內(nèi)部、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者分析
5.采用定位圖來規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6.改變競(jìng)爭(zhēng)性定位
第三部分　服務(wù)接觸管理
第一章　服務(wù)流程的設(shè)計(jì)與管理
1.規(guī)劃服務(wù)藍(lán)圖：創(chuàng)造有價(jià)值的經(jīng)歷和高產(chǎn)的服務(wù)
2.服務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)
3.顧客——合作生產(chǎn)者
4.顧客的錯(cuò)誤行為會(huì)破壞服務(wù)流程
第二章　平衡需求和生產(chǎn)能力
1.需求的波動(dòng)會(huì)威脅到服務(wù)生產(chǎn)力
2.很多服務(wù)機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)能力是固定的
3.需求的模式及其決定因素
4.可以控制需求量
5.通過排隊(duì)和預(yù)訂掌握需求量
6.縮減等侯時(shí)間的感覺
7.制定一個(gè)有效的預(yù)訂系統(tǒng)
第三章　營造服務(wù)環(huán)境
1.服務(wù)環(huán)境的目的是什么
2.了解顧客對(duì)服務(wù)環(huán)境的反應(yīng)
3.服務(wù)環(huán)境的維度
4.從整體上進(jìn)行設(shè)計(jì)
第四章　有效管理員工，贏得服務(wù)優(yōu)勢(shì)
1.服務(wù)人員至關(guān)重要
2.前臺(tái)是一項(xiàng)艱難、辛苦的工作
3.失敗圈、平庸圈和成功圈
4.人力資源管理之道
5.服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與文化
第四部分　實(shí)施可盈利的服務(wù)戰(zhàn)略
第一章　管理關(guān)系與建立忠誠
1.探究顧客忠誠
2.了解顧客——公司關(guān)系
3.忠誠輪盤
4.建立顧客忠誠的基礎(chǔ)
5.創(chuàng)造忠誠關(guān)系
6.減少顧客背叛的策略
第二章　實(shí)現(xiàn)服務(wù)補(bǔ)救，獲得顧客反饋
1.顧客投訴行為
2.顧客對(duì)有效的服務(wù)補(bǔ)救的反應(yīng)
3.有效的服務(wù)補(bǔ)救系統(tǒng)的原則
4.服務(wù)保證
5.從顧客反饋中學(xué)習(xí)
第三章　提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)率
1.整合服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略與生產(chǎn)率戰(zhàn)略
2.什么是服務(wù)質(zhì)量
3.差距模型——識(shí)別與糾正服務(wù)質(zhì)量問題的認(rèn)知工具
4.衡量與提高服務(wù)質(zhì)量
5.提高服務(wù)生產(chǎn)率
6.附錄提高生產(chǎn)率和質(zhì)量、流程標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)方法
第四章　為變革管理和服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力作準(zhǔn)備
1.有效的營銷是價(jià)值創(chuàng)造的核心
2.整合營銷、運(yùn)營與人力資源
3.打造領(lǐng)先的服務(wù)組織
4.尋求人力領(lǐng)先地位
5.對(duì)變革進(jìn)行管理