學習對象
銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內部講師
課程目標
1）行動銷售 VS.銷售負責人（含企業(yè)老板）
>使銷售效率最大化并達成年度營收目標。
>在組織內建立以效率為導向的銷售文化。
>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
>使新進銷售人員能很快進入角色。
>指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關注價值（而不是價格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2）行動銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷售技能。
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
>更好地保護自己的利潤空間。
>大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。
3）行動銷售VS.內部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標。
>獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件。
>實實在在地看到培訓的價值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案。
>講授一套令學員高度著迷的銷售方案。
>不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內形成效率導向的銷售文化。
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課程內容
課堂學習（第一天）
09:00-09:10 學員行動銷售學習目標與模塊簡介
09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標
2、銷售人員的作用（三大角色）
3、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1（承諾目標）
討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）
視頻：承諾目標
練習：拜訪目標VS承諾目標
引導與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2（人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
關系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）
視頻回顧練習：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣？
小組討論與練習：如何設計開放式問題？
總結與互動
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運用及結果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習：客戶情形（提問設計）
小組討論與練習：你的情形（提問設計）
總結與互動
17:00-17:30 行動3B（高級提問技巧）
運用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
練習（討論及扮演）：杠桿性問題
練習（討論及扮演）：反問
總結與互動
課堂學習（第二天）
09:00-10:30 行動4（達成需求共識）
1、需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
2、需求質量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習：如何使用“利益探究法”？
小組練習：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
小組練習：達成共識
總結與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業(yè)）
講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
視頻：“贏銷”企業(yè)
練習：“贏銷”企業(yè)
總結與互動
11:20-12:00 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
學員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
視頻：“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習：TFBR法回顧及舉例
小組練習與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7A（要求承諾）
講師引導：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習
總結與互動
14:30-15:30 行動7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習：客戶異議處理
總結與互動
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動8（銷售確認、銷售回顧）
講師引導：確認銷售的3種方法
視頻：銷售確認、銷售回顧
總結與互動
16:20-17:00 角色扮演（設計+扮演+點評）
工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結
問題解答
畢業(yè)典禮、合影
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