【課程背景】：
1.如何找到正確的電話銷售對(duì)象?
2.如何引起不同客戶的興趣而提高繼續(xù)溝通的可能性?
3.如何有效激發(fā)客戶的需求，使得需求從無(wú)到有、從小到大、從不急迫到急迫、從不重要到重要?
4.在不能激發(fā)客戶理性需求的情況下，如何通過(guò)有效的說(shuō)服激發(fā)對(duì)方購(gòu)買的欲望?
5.如何有效處理銷售后期可能遇到的各種阻礙?
針對(duì)上述問(wèn)題，張老師結(jié)合15年的電銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在深入研究國(guó)內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實(shí)踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛(ài)網(wǎng)、百度、聯(lián)想、DELL、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、遠(yuǎn)東網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)電話銷售的實(shí)踐基礎(chǔ)上，研發(fā)了《電話銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》課程，以期望通過(guò)專業(yè)的引導(dǎo)，提升電銷團(tuán)隊(duì)的銷售能力，提高銷售績(jī)效。
課程收益：
?? 通過(guò)我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。
?? 專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實(shí)實(shí)在在地幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實(shí)際工作中可實(shí)操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個(gè)月后銷售業(yè)績(jī)同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時(shí)增長(zhǎng);
?? 因?yàn)閷W(xué)員都是來(lái)自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個(gè)免費(fèi)的共贏合作平臺(tái);
課程大綱：
第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
1. 銷售流程和里程碑
2. 結(jié)合里程碑的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3. 銷售漏斗的推進(jìn)
第二單元 找對(duì)人
繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧
區(qū)分所接觸的三類客戶
第三單元 善準(zhǔn)備
1. 我為什么要打電話給客戶?
2. 我想達(dá)到什么目標(biāo)?
3. 客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話?
4. 肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎?
第四單元 抓開(kāi)場(chǎng)
1. 自我介紹
2. 禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)
3. 陳述目的并吸引注意力
4. 確認(rèn)時(shí)間
5. 以提問(wèn)結(jié)束
6. 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
7. 不同職位
8. 不同來(lái)源
第五單元 挖需求
1. 理解客戶需求
2. 完整了解客戶需求
3. 進(jìn)一步明確客戶需求
4. 客戶需求清晰化
5. 激發(fā)需求的急迫和重要性
6. 利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求
7. 利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求
8. 必問(wèn)的4類問(wèn)題
9. 成果：常見(jiàn)問(wèn)題列表
第六單元 談方案
1. 產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. EFABEC法則的應(yīng)用
3. 激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧
4. 語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧
第七單元 要承諾
1. 拖延的處理技巧
2. 表示了解客戶的想法
3. 重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
4. 介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
5. 嘗試要求客戶下訂單
6. 顧慮的處理技巧
7. 表示了解客戶的想法
8. 提問(wèn)找到顧慮的原因
9. 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理
10. 嘗試要求客戶下訂單
11. 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
12. 優(yōu)劣勢(shì)分析：你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手
13. 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧
14. 獲得客戶承諾的技巧
15. 敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧
16. 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧
17. 常見(jiàn)顧慮處理
18. 價(jià)格挺貴的
19. 好像用處不大
20. 我考慮考慮
21. 其他產(chǎn)品也可以
22. 花這個(gè)錢沒(méi)有必要
23. 以后再說(shuō)吧
24. 老板/合伙人不同意
25. 第八單元 謹(jǐn)追蹤
26. 三大法寶：電話、短信、郵件
27. 跟進(jìn)頻率的把握