企業(yè)管理培訓

企業(yè)內訓
拓展培訓
課案分享
拓展培訓基地
內訓講師

企業(yè)管理培訓

你當前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓 > 企業(yè)內訓 > 市場開發(fā)與經銷商管理-上海工慧企業(yè)管理

市場開發(fā)與經銷商管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:177字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  面對蓬勃發(fā)展的互聯網電商渠道,地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣??墒?,一流的產品卻找到二流的經銷商,市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關,可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式?大多銷售經理無法與經銷商平等溝通,用笨拙方法壓銷售任務,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經銷商怨聲四起,經銷商怎么管控?大牌經銷商很牛,常常獅子大開口;小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執(zhí)行?
  課程目標
  1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
  2、學習篩選經銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
  3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
  4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
  5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
  6、學習如何掌控經銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經銷商的如何管理?分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
  7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
  8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
  學習對象
  總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
  課程內容
  第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
  一、你有以下三大難題嗎?
  難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
  難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
  難題三:“有銷量卻沒有利潤”
  國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
  二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
  1、學會SWOT分析。
  2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
  3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
  4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
  三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
  1、新產品如何快速打入成熟的目標市場
  2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
  3、電子商務時代立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
  ●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
  第二單元:優(yōu)質經銷商的選擇
  一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
  一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
  二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
  二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟:
  第一步:明確公司銷售政策
  第二步:調查區(qū)域市場特征
  第三步:走訪溝通準經銷商
  第四步:甄選的關鍵要素
  1、優(yōu)質經銷商的五大標準
  2、學會《經銷商篩選工具》
  第五步:談判簽約經銷商
  三、不同品牌階段,不同的經銷商選擇策略
  ●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
  第三單元:如何策反競爭對手的經銷商
  一、面對成熟市場,如何撕破缺口
  二、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
  三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
  ●案例分析:陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
  第四單元:吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
  一、“一套思路”出發(fā)
  1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
  2、“只有雄獅才能吃到野?!?br>   3、“上對轎子嫁對郎”
  二、“兩項特質”武裝
  1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
  2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
  3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
  三、“三道防線”公關
  人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
  1、情感防線---如何建立信任感
  2、邏輯防線---如何建立利益感
  3、倫理防線---如何建立品德感
  四、“四大問題”促成
  1、四大問題:
  問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
  問題2:“你們的產品單調,沒競爭力?!?br>   問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?br>   問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?br>   2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
  五、“五面鏡子”返照
  1、哪來“五面鏡子”
  2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
  3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
  4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
  ●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
  第五單元:有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
  一、經銷商有效管理六大系統(tǒng):
 ?、龠x擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整
  二、經銷商的培訓與輔導
  1、經銷商企業(yè):廟小、錢少、活重
  2、如何成為經銷商公司化經營的顧問
  3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊4、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
  三、激勵經銷商的積極性
  1、明白經銷商跟定你的三條件:
 ?、儆绣X賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
  2、激活經銷商的六個策略
  3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
  ●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
  四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
  1、有效防止互聯網上低價沖擊
  2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
  3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
  4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
  5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
  ●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。
  五、做好經銷商的動態(tài)評估
  1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
  2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
  3、實施經銷商年/季考核與評估管理
  4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
  5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
  六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
  1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
  2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
  3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
  4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
  ●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。
  第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
  一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎
  1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
  2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
  3、終端門店最有效的七種營銷模式
  二、快速提升零售終端銷量五大緯度
  1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段,讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
  2、氛圍營造—人的運動化,貨品的生動化,場地的節(jié)日化
  3、銷售服務—見招拆招,“只有鉆石才能切割鉆石”
  4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”
  三、如何提升你的品牌在終端的表現
  1、如何讓經銷商主推你的品牌
  從產品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
  2、提升零售終端忠誠度的十大方法
  ①增加客戶跳槽成本六方法
 ?、谶x擇“鐵桿”店員的五個標準
  ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
  小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
  3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
  4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
  ●案例分析:山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略
  

在線留言 | Contact us

more

   聯系人:

   手機號:

電子郵箱:

詳細說明:

   驗證碼:

聯系我們 | Contact us

more

地址:上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號107室
          上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號501-505室
聯系人:王經理
電話:021-59970363 / 021-59552691
QQ:3287729173
郵箱:wangyafeng@51ghrc.cn
Copyright ?2016-2023  |  上海工慧人力資源服務有限公司   |   All Rights Reserved   |   滬ICP備17029474號
技術支持:上海尚錦信息科技有限公司