企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁(yè) > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略-上海工慧企業(yè)管理
【課程背景】
企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng),80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)。然而,隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展,買(mǎi)方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功,讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
1、如何贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)?
2、如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略?
3、如何利用銷(xiāo)售管理流程來(lái)執(zhí)行目標(biāo)?
4、如何挖掘大客戶(hù)信息并使銷(xiāo)售份額逐漸上升?
課程目標(biāo)
1、陳述大客戶(hù)管理的流程和工具
2、描述贏得銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟
3、掌握銷(xiāo)售的三種方法
4、運(yùn)用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力的有關(guān)人士(需要具有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)),如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化
1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞
3、更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益
4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換
5、合作伙伴關(guān)系的建立
三、銷(xiāo)售的三種方法
1、交易型銷(xiāo)售
2、解決方案銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
四、成為一個(gè)成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
1、“科學(xué)”:
(1)正確的策略
(2)客戶(hù)管理流程和工具
2、“藝術(shù)”:
(1)態(tài)度:責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
(2)相關(guān)技能:策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力
五、我們?cè)诖罂蛻?hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么? 是什么原因造成的
【第一天下午】
六、贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟
1、充分了解客戶(hù)信息
2、深入細(xì)致地分析
3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
4、管理好銷(xiāo)售流程,扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃
七、充分了解客戶(hù)信息
1、什么是充分的信息
(1)客戶(hù)信息
①了解客戶(hù)的愿景,價(jià)值觀(guān)
②了解短期,中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略
?、哿私饪蛻?hù)的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算
?、芸蛻?hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
⑤客戶(hù)在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位
?、蘅蛻?hù)的生意受什么政策法規(guī)的影響
?、呖蛻?hù)主要挑戰(zhàn)和根源
⑧客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
?、峥蛻?hù)的采購(gòu)決策流程
?、怅P(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
11客戶(hù)的當(dāng)前需求
(2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
?、谒麄兊漠a(chǎn)品或解決方案是什么?
③客戶(hù)的哪些部門(mén)使用他們的產(chǎn)品和解決方案
?、芩麄兠磕昊ㄙM(fèi)了客戶(hù)多少預(yù)算
⑤他們和客戶(hù)的關(guān)系
?、匏麄?cè)诳蛻?hù)中的策略
2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
(1)充分利用公開(kāi)信息源:網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露
(2)客戶(hù)訪(fǎng)談
①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié),事實(shí)
②引導(dǎo):歸類(lèi)、梳理、提煉客戶(hù)提供的信息
?、鄞_認(rèn):雙方獲得共識(shí)
④客戶(hù)訪(fǎng)談和實(shí)例練習(xí)
(3)從你在客戶(hù)中的朋友那里得到
3、案例分析與點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
(1)客戶(hù)信息模板
(2)個(gè)人提高計(jì)劃
八、深入細(xì)致地分析
1、分析什么
(1)有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
(2)客戶(hù)需求及價(jià)值分析
①驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的需求是什么:隱性、顯性
②驅(qū)動(dòng)力:外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力
?、蹆r(jià)值:人、公司
(3)人的分析
①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
?、诤臀覀兊年P(guān)系
③他們各自的風(fēng)格
(4)競(jìng)爭(zhēng)分析:SWOT
2、結(jié)果呈現(xiàn)
(1)客戶(hù)需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉
(2)客戶(hù)關(guān)鍵人物檔案
(3)我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
(5)我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
(6)我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總
3、案例分享及點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
(1)關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
(2)客戶(hù)需求提煉
(3)競(jìng)爭(zhēng)分析
(4)解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配
(5)客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總:時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào)
九、作業(yè)
1、選擇你的一個(gè)大客戶(hù),依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具, 填寫(xiě)客戶(hù)信息,并做出分析報(bào)告
2、個(gè)人提高計(jì)劃
【第二天上午】
十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)
十一、制定有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
1、制定我們?cè)诖罂蛻?hù)中的銷(xiāo)售目標(biāo):我們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、根據(jù)前一天的客戶(hù)信息和研究分析確定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目及目標(biāo)
3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略
(1)客戶(hù)關(guān)鍵人物的策略
(2)競(jìng)爭(zhēng)策略
(3)產(chǎn)品或者解決方案的銷(xiāo)售策略
(4)抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略
4、資源匹配:投入產(chǎn)出的評(píng)估
5、確定目標(biāo)和策略:根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配,審核我們的目標(biāo)并確定
6、案例分享
7、工具分享
(1)目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板
(2)解決方案匹配及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板
8、練習(xí):根據(jù)第一天的作業(yè),及我們分享的工具制定該大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
【第二天下午】
十二、管理好銷(xiāo)售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃
1、為什么需要完善的銷(xiāo)售管理流程?
(1)對(duì)管理者:
?、倏刂?,管理執(zhí)行的需要:保證生意的健康,穩(wěn)定
?、趨f(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)
(2)對(duì)員工:
①提高銷(xiāo)售效率
?、谡{(diào)配自己的時(shí)間,精力以確保達(dá)
2、具體步驟
(1)確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃
①目標(biāo)
?、陉P(guān)鍵行動(dòng)
③負(fù)責(zé)人、支持者
④時(shí)間
(2)明確責(zé)任
(3)定期檢查,確保按計(jì)劃執(zhí)行
3、關(guān)鍵成功因素:
(1)責(zé)任性:對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司、對(duì)老板
(2)很強(qiáng)的溝通能力
?、俸涂蛻?hù)的溝通:影響客戶(hù)認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值
?、趦?nèi)部的溝通:協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行
(3)解決問(wèn)題的能力
(4)調(diào)動(dòng)資源的能力
(5)檢查你的工作:確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行
十三、培訓(xùn)總結(jié)
十四、作業(yè)
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:172字體大小:大 中 小
【課程背景】
企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng),80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)。然而,隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展,買(mǎi)方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功,讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
1、如何贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)?
2、如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略?
3、如何利用銷(xiāo)售管理流程來(lái)執(zhí)行目標(biāo)?
4、如何挖掘大客戶(hù)信息并使銷(xiāo)售份額逐漸上升?
課程目標(biāo)
1、陳述大客戶(hù)管理的流程和工具
2、描述贏得銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟
3、掌握銷(xiāo)售的三種方法
4、運(yùn)用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力的有關(guān)人士(需要具有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)),如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化
1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞
3、更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益
4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換
5、合作伙伴關(guān)系的建立
三、銷(xiāo)售的三種方法
1、交易型銷(xiāo)售
2、解決方案銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
四、成為一個(gè)成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
1、“科學(xué)”:
(1)正確的策略
(2)客戶(hù)管理流程和工具
2、“藝術(shù)”:
(1)態(tài)度:責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
(2)相關(guān)技能:策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力
五、我們?cè)诖罂蛻?hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么? 是什么原因造成的
【第一天下午】
六、贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟
1、充分了解客戶(hù)信息
2、深入細(xì)致地分析
3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
4、管理好銷(xiāo)售流程,扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃
七、充分了解客戶(hù)信息
1、什么是充分的信息
(1)客戶(hù)信息
①了解客戶(hù)的愿景,價(jià)值觀(guān)
②了解短期,中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略
?、哿私饪蛻?hù)的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算
?、芸蛻?hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
⑤客戶(hù)在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位
?、蘅蛻?hù)的生意受什么政策法規(guī)的影響
?、呖蛻?hù)主要挑戰(zhàn)和根源
⑧客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
?、峥蛻?hù)的采購(gòu)決策流程
?、怅P(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
11客戶(hù)的當(dāng)前需求
(2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
?、谒麄兊漠a(chǎn)品或解決方案是什么?
③客戶(hù)的哪些部門(mén)使用他們的產(chǎn)品和解決方案
?、芩麄兠磕昊ㄙM(fèi)了客戶(hù)多少預(yù)算
⑤他們和客戶(hù)的關(guān)系
?、匏麄?cè)诳蛻?hù)中的策略
2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
(1)充分利用公開(kāi)信息源:網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露
(2)客戶(hù)訪(fǎng)談
①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié),事實(shí)
②引導(dǎo):歸類(lèi)、梳理、提煉客戶(hù)提供的信息
?、鄞_認(rèn):雙方獲得共識(shí)
④客戶(hù)訪(fǎng)談和實(shí)例練習(xí)
(3)從你在客戶(hù)中的朋友那里得到
3、案例分析與點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
(1)客戶(hù)信息模板
(2)個(gè)人提高計(jì)劃
八、深入細(xì)致地分析
1、分析什么
(1)有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
(2)客戶(hù)需求及價(jià)值分析
①驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的需求是什么:隱性、顯性
②驅(qū)動(dòng)力:外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力
?、蹆r(jià)值:人、公司
(3)人的分析
①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
?、诤臀覀兊年P(guān)系
③他們各自的風(fēng)格
(4)競(jìng)爭(zhēng)分析:SWOT
2、結(jié)果呈現(xiàn)
(1)客戶(hù)需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉
(2)客戶(hù)關(guān)鍵人物檔案
(3)我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
(5)我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
(6)我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總
3、案例分享及點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
(1)關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
(2)客戶(hù)需求提煉
(3)競(jìng)爭(zhēng)分析
(4)解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配
(5)客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總:時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào)
九、作業(yè)
1、選擇你的一個(gè)大客戶(hù),依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具, 填寫(xiě)客戶(hù)信息,并做出分析報(bào)告
2、個(gè)人提高計(jì)劃
【第二天上午】
十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)
十一、制定有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目
1、制定我們?cè)诖罂蛻?hù)中的銷(xiāo)售目標(biāo):我們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、根據(jù)前一天的客戶(hù)信息和研究分析確定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目及目標(biāo)
3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略
(1)客戶(hù)關(guān)鍵人物的策略
(2)競(jìng)爭(zhēng)策略
(3)產(chǎn)品或者解決方案的銷(xiāo)售策略
(4)抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略
4、資源匹配:投入產(chǎn)出的評(píng)估
5、確定目標(biāo)和策略:根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配,審核我們的目標(biāo)并確定
6、案例分享
7、工具分享
(1)目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板
(2)解決方案匹配及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板
8、練習(xí):根據(jù)第一天的作業(yè),及我們分享的工具制定該大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
【第二天下午】
十二、管理好銷(xiāo)售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃
1、為什么需要完善的銷(xiāo)售管理流程?
(1)對(duì)管理者:
?、倏刂?,管理執(zhí)行的需要:保證生意的健康,穩(wěn)定
?、趨f(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)
(2)對(duì)員工:
①提高銷(xiāo)售效率
?、谡{(diào)配自己的時(shí)間,精力以確保達(dá)
2、具體步驟
(1)確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃
①目標(biāo)
?、陉P(guān)鍵行動(dòng)
③負(fù)責(zé)人、支持者
④時(shí)間
(2)明確責(zé)任
(3)定期檢查,確保按計(jì)劃執(zhí)行
3、關(guān)鍵成功因素:
(1)責(zé)任性:對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司、對(duì)老板
(2)很強(qiáng)的溝通能力
?、俸涂蛻?hù)的溝通:影響客戶(hù)認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值
?、趦?nèi)部的溝通:協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行
(3)解決問(wèn)題的能力
(4)調(diào)動(dòng)資源的能力
(5)檢查你的工作:確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行
十三、培訓(xùn)總結(jié)
十四、作業(yè)