【課程背景】：
?1.?????? 千軍易得，一將難求，作為公司的中間階段，一線銷售主管起著承上啟下的作用，既需要管理一線銷售人員，又需要將公司的銷售政策及時(shí)傳達(dá)給其他的銷售員，提高一線銷售主管的管理和輔導(dǎo)能力，就顯得尤為重要。
2.?????? 一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)錯(cuò)誤
3.?????? 和組員缺乏信任，融洽關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)；
4.?????? 訓(xùn)斥組員或者對(duì)組員缺乏耐心，不能有效提問(wèn)了解組員的想法；
5.?????? 一次性希望組員改變太多，無(wú)法把握組員的關(guān)鍵績(jī)效障礙；
6.?????? 封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒；
7.?????? 不能啟發(fā)組員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，不針對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行跟蹤計(jì)劃。
8.?????? 一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑
9.?????? 組員什么都懂，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)的心態(tài)，說(shuō)什么組員都說(shuō)懂。如何輔導(dǎo)呢？
10.??? 組員對(duì)于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？
11.??? 組員總是喜歡和別人對(duì)著干，主管說(shuō)東，他偏說(shuō)西。如何輔導(dǎo)？
12.??? 銷售主觀意識(shí)強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽(tīng)，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說(shuō)辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？
13.??? 銷售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽(tīng)不出客戶的異議，針對(duì)客戶的問(wèn)題問(wèn)不出核心問(wèn)題，不能有效解決客戶問(wèn)題，總是為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？
14.??? 組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？
15.??? 組員培訓(xùn)時(shí)話術(shù)可以過(guò)，也單獨(dú)輔導(dǎo)過(guò)，就是沒(méi)得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？
問(wèn)題一直都有，只為問(wèn)題找方法，真正的主管人員要把問(wèn)題當(dāng)作解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，不可泄氣，讓自己在進(jìn)步中不斷受到重用，否則當(dāng)問(wèn)題積堆成同時(shí)，可能救火不及，釀成更大的危機(jī)。
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授課特色：　
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1.?????? 張老師具有數(shù)百家百?gòu)?qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。
2.?????? 授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。
3.?????? 課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。
4.?????? 教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問(wèn)題為核心。
5.?????? 掌握銷售業(yè)績(jī)管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過(guò)程管理。
6.?????? 分析并識(shí)別員工績(jī)效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
7.?????? 明確銷售主管角色，掌握針對(duì)不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。
8.?????? 根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對(duì)性差異化激勵(lì)，提高積極性。
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【適合對(duì)象】：
?總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)工作人員、其他相關(guān)人員
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課程大綱：
?第一部分銷售漏斗管理和客戶分析
第一單元依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理，制定銷售漏斗層級(jí)
1、銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
2、各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)
3、各層級(jí)的成功率測(cè)算
4、根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
第二單元銷售漏斗分析
1、銷售周期分析
2、各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析
3、漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析
第三單元銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略
1、明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑
2、和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃
3、輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃
4、定期（周）分析所有成員的銷售漏斗
第四單元績(jī)效障礙識(shí)別及相關(guān)因素分析
1、影響績(jī)效相關(guān)因素分析
2、障礙識(shí)別績(jī)效管理流程
3、電話銷售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)
第二部分解決績(jī)效障礙，提升銷售業(yè)績(jī)
第一單元了解電話銷售輔導(dǎo)
1、認(rèn)識(shí)電話銷售輔導(dǎo)
2、電話銷售輔導(dǎo)的原則
3、輔導(dǎo)的方式（什么方法）
4、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)（什么時(shí)候）
第二單元差異化輔導(dǎo)方法
1、員工分類和輔導(dǎo)方法
1.1有意愿，無(wú)能力（0-3個(gè)月員工）
1.2無(wú)意愿，無(wú)能力（3-12個(gè)月員工）
1.3無(wú)意愿，有能力（1年以上員工）
1.4主管輔導(dǎo)對(duì)象的確定
2、銷售訓(xùn)練的方法
2.1講解怎么做
2.2做做給你看
2.3答疑怎么做
2.4做做給我看
2.5反饋怎么做
2.6總結(jié)怎么做
3、啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程
3.1為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備
3.2建立融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)
3.3提問(wèn)并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問(wèn)題
3.4和被輔導(dǎo)者一起探討問(wèn)題產(chǎn)生的原因及解決問(wèn)題的方法（啟發(fā)式/說(shuō)服式）
3.5明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作
3.6輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃
4、結(jié)果式輔導(dǎo)及流程
4.1為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備
4.2建立融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)
4.3輔導(dǎo)者直接陳述問(wèn)題及期望值
4.4銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識(shí)
4.5明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作
4.6輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃
第三單元建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化
1、一對(duì)多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)
2、同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)
3、自我輔導(dǎo)
第四單元差異化員工激勵(lì)
1、了解銷售激勵(lì)
2、明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
3、掌握銷售激勵(lì)常用方法
4、人性化激勵(lì)的常用方法
5、不同成長(zhǎng)階段員工之激勵(lì)
5.1剛?cè)肼殕T工
5.23-12個(gè)月員工
5.312個(gè)月以上員工
6、不同性格員工之激勵(lì)（老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹）
第五單元培養(yǎng)員工積極心態(tài)
1、幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo)
2、激勵(lì)員工保持積極心態(tài)
第六單元附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用
1、輔導(dǎo)者的自我評(píng)估表
2、輔導(dǎo)者的六步檢查列表
3、輔導(dǎo)者的自我考試問(wèn)卷
4、輔導(dǎo)計(jì)劃表
5、輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表
6、反饋的要點(diǎn)總結(jié)
7、電話銷售流程輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
8、電話銷售溝通技巧輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
9、電話銷售計(jì)劃表（呼出）
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