學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場管理人員
【課程背景】
1. 銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，銷售渠道直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展!
2. 通過本次培訓(xùn)，您可以：
3. 掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設(shè)計(jì)與建設(shè)的方法，快速打開市場局面
4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產(chǎn)品競爭力
5. 通過制度與銷售渠道形成長久伙伴關(guān)系，打造協(xié)同作戰(zhàn)的能力，提成效率
課程收益：
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
6.掌握妥善解決價(jià)格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
課程大綱：
1.在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素
產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略、廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
2.創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢渠道策略
1) 渠道的競爭優(yōu)勢和價(jià)值分析
2) 渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3) 渠道設(shè)計(jì)原則和要素
4) 渠道結(jié)構(gòu);層級;成分;職能;評估系統(tǒng)
3.如何選擇經(jīng)銷商
1) 經(jīng)銷商的特征描述
2) 渠道的成分與忠誠度
3) 如何選擇渠道成員：甄選標(biāo)準(zhǔn)、方法與淘汰機(jī)制
4) 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
5) 經(jīng)銷商談判與合同的訂立
4.如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序與滿足
2) 有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
3) 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
5.渠道政策的訂立與業(yè)績評估
6.渠道沖突與渠道管理
1) 渠道沖突的類型
2) 如何有效遏制價(jià)格競爭
3) 有效避免惡性串貨
4) 典型的代理商角色分析
5) 對代理商進(jìn)行評估
6) 全程信用管理
7) 代理商的管理報(bào)表體系
8) 如何更換代理商
9) 如何營造強(qiáng)勢終端