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　　【課程背景】
　　經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
　　1、如何分析和界定大客戶目標(biāo)
　　2、如何制定大客戶營(yíng)銷策略
　　3、如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系
　　4、如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案
　　課程目標(biāo)
　　1、陳述解決方案式的營(yíng)銷策略
　　2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
　　3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
　　4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　5、描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
　　1、公司策略的變化
　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
　　3、營(yíng)銷策略的變化
　　(1)產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
　　二、收入
　　1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估
　　2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
　　3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)
　　【第一天下午】
　　三、關(guān)系
　　1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
　　2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
　　3、如何獲得客戶信任
　　4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
　　【第二天上午】
　　四、戰(zhàn)略
　　1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
　　2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　3、如何形成正面的“宣傳”
　　4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
　　【第二天下午】
　　五、戰(zhàn)術(shù)
　　1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度
　　(1)了解客戶的需求和期望
　　(2)提供合適的解決方案
　　(3)實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
　　(4)確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
　　(5)提升最佳客戶體驗(yàn)