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向惠普學(xué)習(xí):大客戶銷售策略-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:170字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
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  【課程背景】
  經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù),企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷,只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù),才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而,傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功,讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
  1、如何分析和界定大客戶目標(biāo)
  2、如何制定大客戶營(yíng)銷策略
  3、如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系
  4、如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案
  課程目標(biāo)
  1、陳述解決方案式的營(yíng)銷策略
  2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
  3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
  4、運(yùn)用SCORE方法,分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  5、描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士,如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
  課程內(nèi)容
  【第一天上午】
  一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
  1、公司策略的變化
  2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
  3、營(yíng)銷策略的變化
  (1)產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
  二、收入
  1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估
  2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
  3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)
  【第一天下午】
  三、關(guān)系
  1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
  2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
  3、如何獲得客戶信任
  4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
  【第二天上午】
  四、戰(zhàn)略
  1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
  2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  3、如何形成正面的“宣傳”
  4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
  【第二天下午】
  五、戰(zhàn)術(shù)
  1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度
  (1)了解客戶的需求和期望
  (2)提供合適的解決方案
  (3)實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
  (4)確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
  (5)提升最佳客戶體驗(yàn)
  

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