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顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)培訓(xùn)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:172字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而,許多國內(nèi)企業(yè)在引入與運用這一模式時,深感困惑——
  如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求,使銷售邁向成交?
  如何分析客戶決策循環(huán)及對策,制定成功的策略?
  如何制定動態(tài)的客戶管理方案,及時調(diào)整銷售策略?
  課程目標
  1、陳述銷售技巧的基本要點
  2、描述客戶需求的根源
  3、描述明確客戶需求的方法
  4、運用把握客戶購買決策各階段的方法
  學(xué)習對象
  本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等
  課程內(nèi)容
  【第一天上午】
  一、銷售模式分析
  1、大額訂單采購的四大難點
  2、成功銷售訪談的三項原則
  3、案例分析:從產(chǎn)品到方案銷售
  二、銷售目標設(shè)定
  1、設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延
  2、實現(xiàn)目標 – 揭示問題與提供方案
  3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用
  三、銷售流程設(shè)計
  1、啟動 – 引起注意,獲得好感
  2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求
  3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
  4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
  【第一天下午】
  四、客戶訪談開場
  1、以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變
  2、尋找機會開始提問,主導(dǎo)會談
  3、角色演練:控制銷售會談
  五、SPIN技法解析
  1、讓客戶說"買"的四種提問技法
  2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
  3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
  4、角色演練:SPIN策劃運用
  【第二天上午】
  六、客戶需求分析
  1、遵循"先需求后方案"原則
  2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
  3、運用"購買價值等式"分析
  七、產(chǎn)品方案設(shè)計
  1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
  2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
  3、角色演練:設(shè)計產(chǎn)品利益
  【第二天下午】
  八、銷售提案建議
  1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
  2、解決方案與價值呈現(xiàn)
  3、實施計劃、報價與資信證明
  九、客戶承諾獲取
  1、檢查和確認所有關(guān)鍵事項
  2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同
  3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進
  4、案例分析:策劃銷售進展
  十、客戶切入策略
  1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
  2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
  3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
  4、角色演練:客戶切入路徑
  

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