【課程背景】
　　飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個大的采購項(xiàng)目。劉炎中很快和客戶中項(xiàng)目參與者王曉偉成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項(xiàng)目劉炎中勝券在握?？删驮谧詈髸r刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利
　　課程目標(biāo)
　　1. 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的2個最有效的方法
　　2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
　　3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人)
　　4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤
　　5. 成功報價策略的3要素
　　6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
　　7. 擊敗競爭者的5大制勝策略
　　8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
　　9. 如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
　　10. 與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略
　　學(xué)習(xí)對象
　　面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：做五大關(guān)系方法技能(說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器)
　　一、做利益關(guān)系技能(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
　　1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
　　2.洞察大客戶需求的3維定位法
　　3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
　　4.必須了解的大客戶6種需求類型
　　5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
　　6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
　　7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能(客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證)
　　8.U型利益鏈接集成工具技巧(說服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器)
　　9.設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
　　二、做親近度關(guān)系技能(讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能)
　　1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
　　2.與客戶建立保持親近度的3大原則
　　3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
　　4.識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
　　5.建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
　　6.提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所
　　7.建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
　　三、做信任度關(guān)系技能(讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ))
　　1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
　　2.識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
　　3.建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨(dú)特理念
　　4.認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
　　5.客戶信任銷售人員的3個原因
　　6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實(shí)用策略
　　四、做人情關(guān)系技能(成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手)
　　1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點(diǎn)
　　2.直接型人情關(guān)系心理行為動力模型(做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具)
　　3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
　　4.間接型人情關(guān)系心理行為動力模型(用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具)
　　5.用接人情關(guān)系2個必備策略
　　6.客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
　　7.銷售費(fèi)用合理有效使用方法(學(xué)會使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果)
　　五、做博弈關(guān)系技能(為企業(yè)取得最大利益的必備技能)
　　1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
　　2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
　　3.與客戶博弈的3種目標(biāo)類型(明確知道自己要什么東西)
　　4.識別5種銷售陷阱
　　5.讓別人說實(shí)話的3種方法
　　6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
　　7.擊敗競爭者的5大制勝策略
　　第二部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能流程
　　一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會)
　　1.銷售工作與時間管理5大步驟
　　2.尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
　　3.區(qū)分3種不同類型的營銷機(jī)會(銷售機(jī)會，BD機(jī)會，營銷運(yùn)作機(jī)會)
　　4.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的2個最有效的方法
　　5.突破客戶拒絕的思路與方法
　　6.約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法(見不著客戶一切都為零)
　　7.證實(shí)商業(yè)機(jī)會3條渠道選擇策略
　　二、把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
　　1.把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)(挖掘信息，保持資格，評估判斷)
　　2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
　　3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項(xiàng)目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
　　4.交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報的可靠性)
　　5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
　　6.保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
　　7.評估判斷銷售商機(jī)的4大方面問題
　　三、決戰(zhàn)策略(目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路)
　　1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
　　2.策劃最后致勝策略的2大要素(通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人)
　　3.搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
　　4.消除客戶反對者的5種策略
　　5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
　　6.如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
　　7.如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
　　四、決戰(zhàn)控制(目標(biāo)：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法)
　　1.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
　　2.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目內(nèi)部人員
　　3.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
　　4.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
　　5.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
　　6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略