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巔峰制勝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)研修-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:157字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  21世紀(jì)的商業(yè)界,已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。在這樣一個(gè)變幻莫測(cè)、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品,銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?,讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后,才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線,銷售人員的銷售能力,直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績(jī)。提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
  為什么都是同樣的產(chǎn)品,同樣的價(jià)格,你的業(yè)績(jī)卻不如別人
  為什么你被人拒絕一次就心生恐懼,而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交
  為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律
  為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍
  為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”
  為什么明知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢
  為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達(dá)的意思
  為什么你付出成倍的努力,至今仍收入平平,而別人卻月入10萬以上
  如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去,把錢收回來”
  如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶,建立良好的第一印象”
  如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來,感染你的客戶于無形之中
  如何才能夠像喬?吉拉德賣汽車一樣,你的銷售也如行云流水,水到渠成
  課程目標(biāo)
  1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)
  2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
  3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧
  4、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  銷售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員),尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加,并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售,歸檔出最佳銷售方案。
  課程內(nèi)容
  一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
  1.成功銷售冠軍的心態(tài)
  你在為誰而工作
  對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)
  你對(duì)目前的生活滿意嗎?接下來應(yīng)該怎么做
  你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢
  真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的
  銷售人員的五大黃金心態(tài)
  信心:世界上沒有溝通不了的客戶
  企圖心:做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
  開心:做銷售不要總是為了錢
  專心:唯有專家才能成為贏家
  恒心:堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗
  2.重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念
  銷售過程中銷售的是自己
  銷售過程中銷售的是觀念
  買賣過程中顧客買的是感覺
  買賣過程中我們賣的是好處
  二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
  1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
  2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
  形象
  業(yè)務(wù)
  知識(shí)
  書面
  表達(dá)
  心態(tài)
  神態(tài)
  口頭
  表達(dá)
  銷售輔助工具
  三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問題
  1.你是誰
  2.你要對(duì)我講什么
  3.你說的對(duì)我有什么好處
  4.如何證明你的好處
  5.我為什么找你買
  6.我為什么現(xiàn)在就買;
  四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
  1.客戶資料的收集和整理
  2.客戶關(guān)鍵人物的確定
  3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
  4.銷售策略的制定
  5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
  6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
  7.基本的銷售禮儀
  8.心理的準(zhǔn)備
  9.拜見前的情緒準(zhǔn)備
  五、如何接近客戶,展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
  1.如何建立良好的第一印象
  2.如何做到:一見鐘情、開口是金、終身為友
  3.開場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
  4.利用電話與客戶建立聯(lián)系,贏得面談的機(jī)會(huì)
  5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
  6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白營造氛圍吸引客戶
  7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
  8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
  六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
  1.建立以客戶為中心的銷售理念
  2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
  3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
  4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
  5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
  6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
  7.銷售中引導(dǎo)的技巧
  8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
  七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
  1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
  2.產(chǎn)品分析的一般步驟
  3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
  4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
  5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
  6.如何推銷產(chǎn)品的益處
  7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
  8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
  八、處理客戶異議
  1.如何看待反對(duì)意見
  2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
  3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
  4.如何辨別反對(duì)意見
  5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
  6.如何處理客戶的借口
  7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
  8.有技巧的引導(dǎo)方法
  9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
  10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
  11.聆聽的技巧
  12.銷售話術(shù)的太極精句
  13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
  14.如何有效溝通
  15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
  16.先處理心情后處理事情
  17.精彩絕倫案例分享
  九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
  1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
  2.購買訊號(hào)的意義
  3.口頭購買訊號(hào)的辨別
  4.非口頭購買訊號(hào)的辨別
  5.如何達(dá)成交易
  6.促成定單的一般技巧
  7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
  8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
  9.客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
  十、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
  1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
  2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
  3.融會(huì)貫通了避己之短,揚(yáng)己之長(zhǎng)
  4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享
  十一、說服力與影響力的奧秘
  1.影響別人的幾大要素
  2.如何發(fā)揮它們各自的力量
  十二、SPIN:贏取大訂單的利器
  1.SPIN是什么
  2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
  3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合
  4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
  5.S背景問題及其詢問技巧
  6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
  7.I暗示問題及其詢問技巧
  8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
  9.SPIN問題詢問重組練習(xí)
  十三、溝通的藝術(shù)
  1.溝通中的5W1H
  客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度
  溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
  使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因
  2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
  何時(shí)要用邏輯性的理性說服
  何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服
  何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能
  何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能
  客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
  先發(fā)言與后發(fā)言,誰更有優(yōu)勢(shì)?
  客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),你會(huì)如何處理
  十四、有效發(fā)問的能力
  1.為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
  死了都要問,寧可問死,也不憋死!
  提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
  客戶的回答一定是自己可控制的
  2.怎么“問”?提問有哪些方法
  常用的3種提問法
  提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
  3.對(duì)誰“問”?不同客戶的提問方式
  客戶文化水平的影響
  客戶熟知程度的影響
  客戶時(shí)間與興趣的影響因素
  銷售中不同階段的影響
  4. “問”什么
  與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題
  當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題
  客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題
  客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題
  合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題
  十五、高效傾聽的步驟
  1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
  2.如何聽出客戶的言外之意
  第一步、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
  第二步、仔細(xì)觀察,通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
  第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
  第四步、安全通過,確定客戶真實(shí)意思
  十六、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
  1.售后服務(wù)的方式
  2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
  3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
  4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
  5.讓客戶回頭
  十七、 成長(zhǎng)的動(dòng)力
  1.善于學(xué)習(xí)
  2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
  3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
  4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
  5.要真誠、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)
  十八、 回顧與總結(jié)
  

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