學(xué)習(xí)對(duì)象
適合需要提升重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等
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課程目標(biāo)
1、? 陳述客戶(hù)采購(gòu)中的決策過(guò)程
2、? 運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見(jiàn)的技巧
3、? 建立方案銷(xiāo)售的核心運(yùn)作模型
4、? 描述尋找客戶(hù)真實(shí)需求的關(guān)鍵
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課程內(nèi)容
一、關(guān)系銷(xiāo)售策略
1、客戶(hù)采購(gòu)的決策過(guò)程
2、客戶(hù)采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷(xiāo)售的策略
二、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
4、關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
三、方案銷(xiāo)售策略
1、客戶(hù)的正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶(hù)的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷(xiāo)售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
4、方案銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售、關(guān)系銷(xiāo)售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶(hù)的燃眉之急
四、結(jié)束語(yǔ)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)
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